Het BRM Competentiemodel - Cultuur Verbinden met Resultaten

De grote leiders van vandaag praten niet over het behalen van kwartaalresultaten, EBITDA-doelstellingen of ROI-drempels. In plaats daarvan leiden uitzonderlijke leiders gesprekken die innovatie en verbeeldingskracht aanwakkeren voor een betere toekomst. Dit zijn de leiders die uiteindelijk het bedrijfslandschap nieuw leven inblazen door hun organisatie te doordrenken met die lang vergeten 'magie' die nodig is om een positieve cultuur te bevorderen die niet alleen inspireert, maar ook productiviteit en groei stimuleert. Zoals benadrukt in een artikel gepubliceerd door MITSloan Management Review[1], zal meer dan driekwart van het senior management hun organisatiecultuur of kernwaarden bespreken tijdens interviews, zelfs als de interviewer de vraag niet heeft gesteld. Dit roept de vraag op: als bedrijfscultuur zo belangrijk is, waarom worstelen zoveel organisaties nog steeds om een positieve werkomgeving te behouden?

Het antwoord, hoewel het simpel klinkt, ligt in de kracht en veerkracht van de relaties binnen je organisatie. Denk aan de laatste keer dat er een belangrijke uitdaging op je bureau werd gelegd. Was je eerste gedachte om een 12-stappenplan uit te stippelen of schoot je geest meteen naar "op wie kan ik vertrouwen om ons uit deze puinhoop te helpen?" Sterker nog, de meeste mensen hebben die "werkmaat" tot wie ze zich wenden wanneer dingen te overweldigend worden. Hoewel een 12-stappenplan ongelooflijk nuttig is, zijn mensen nog steeds meer geneigd een vriend te bellen dan een groot initiatief in hun eentje aan te pakken.

Relaties laten de cultuur van je organisatie evolueren en hervormen de betekenis achter de veelgehoorde uitspraak "zo doen we de dingen hier". Het is niet genoeg dat een CEO zegt "onze cultuur is dit," omdat de acties en gedragingen die de organisatie aandrijven iets anders kunnen suggereren. Dus hoe begint men de organisatiecultuur te veranderen? Daar komt de discipline van Business Relationship Management om de hoek kijken.

In eenvoudige bewoordingen is Business Relationship Management de kunst en wetenschap van het opbouwen van betekenisvolle verbindingen met iedereen die betrokken is bij de organisatie: belanghebbenden, klanten, leveranciers en partners. Het gaat erom de behoeften, wensen en eigenaardigheden van degenen binnen het bredere organisatienetwerk te begrijpen, evenals de vaardigheid en discipline om die relaties te koesteren. Maar het allerbelangrijkste is het verbinden van de juiste relaties, op het juiste moment, en op de juiste manier die waardevolle resultaten oplevert.

Hoe vaak word je geconfronteerd met een nieuw initiatief dat geen verband lijkt te hebben met huidige projecten of strategieën? Zoals eerder vermeld, is het niet ongebruikelijk dat een organisatie haar projecten en initiatieven losmaakt van haar algemene doel en strategie. Dit leidt onvermijdelijk tot verwarring en het verlies van richting naarmate steeds meer mensen zich uitsluitend gaan richten op de deliverables en doelstellingen van hun eigen functie in plaats van op de doelstellingen en strategieën van de gehele organisatie. Velen noemen dit "silo"-gedrag omdat communicatie tussen teams op zijn best beperkt is en op zijn slechtst niet-bestaand. Een onderdeel van de BRM-discipline houdt in dat er communicatiepaden worden gecreëerd (of opgeschoond) om ervoor te zorgen dat teams niet alleen op elkaar afgestemd zijn, maar samenkomen rond de gedeelde doelstelling en strategie van de gehele organisatie.

Laten we eens een nadere blik werpen op de BRM-discipline en hoe de toepassing ervan organisatiegroei kan stimuleren. Ten eerste, wat zijn de belangrijkste onderdelen van de BRM-discipline?

Om dat volledig te beantwoorden zou langer duren dan één blogpost, dus we gaan ons voornamelijk richten op de vier hoofdcapaciteiten die de discipline aandrijven, namelijk: cultuur ontwikkelen, partnerschappen opbouwen, waarde creëren; en doelstelling vervullen. Samen omvatten deze capaciteiten specifieke vaardigheden, gedragingen en kennisdomeinen voor BRM-practitioners die gezamenlijk competenties worden genoemd. Bekwaamheid in deze competenties bepaalt de effectiviteit van het raamwerk. Door een gestructureerde aanpak te bieden voor het beoordelen, ontwikkelen en verbeteren van de capaciteiten van individuen die betrokken zijn bij BRM, zorgt het raamwerk voor een consistente en bekwame aanpak voor het bevorderen van samenwerking tussen organisatie- en partnerentiteiten.

Capaciteiten zijn geweldig en zo, maar het zijn de competenties die werkelijk organisatiegroei aandrijven, zoals weergegeven in de grafiek hieronder.

De tabel van BRM Competenties is gecreëerd door het Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Alle rechten voorbehouden.

Uitzonderlijke leiders kunnen deze competenties gemakkelijk herkennen binnen hun teamleden evenals binnen hun bredere relatienetwerk. Ze kunnen degenen identificeren die de 'juiste eigenschappen' hebben en hen onderscheiden als de personen die kunnen worden toevertrouwd met kritieke initiatieven die carrières kunnen maken of breken en ervoor zorgen dat die cruciale projecten niet eindigen als brandende rampen op hun bureau. Maar hier ligt het dilemma: die leiders kunnen niet iedereen tegelijkertijd coachen.  Ze hebben een betrouwbare methodologie nodig, een benadering om systematisch sterke en zwakke punten in competenties te identificeren – en niet alleen gebieden die verbeterd zouden kunnen worden, maar gebieden die verbetering vereisen.

Het BRM Competentiemodel evalueert bekwaamheid over vier onderscheidbare niveaus, namelijk:

• Bewustzijn (Verkenner): waar individuen erkennen dat er een nieuw gedragsmodel wordt geadopteerd.
• Begrip (Beginner): het niveau waar individuen inzicht krijgen in hoe ze zich anders moeten gedragen binnen de nieuwe praktijken van de organisatie.
• Toepassing (Praktijkbeoefenaar): individuen zijn in staat om nieuwe manieren van werken te creëren en die praktijken te optimaliseren.
• Invloed (Meester): het hoogste niveau, individuen tonen het vermogen om de cultuur van de bredere organisatie vorm te geven en resultaten te behalen die direct aansluiten bij de strategische richting.

Naast deze niveaus omvat het model kennis, vaardigheden en mindset als getoond gedrag voor elk bekwaamheidsniveau.

• Kennis: is het element dat zich richt op feiten en concepten gerelateerd aan een bepaalde competentie.
• Vaardigheden: houdt rekening met iemands expertise of aanleg voor een bepaalde competentie.
• Mindset: is het element dat zwaar weegt op de menselijke conditie door iemands gevoelens en/of motivaties achter elke competentie te erkennen.

Terwijl een traditionele organisatie relatieopbouw aan het toeval overlaat, behandelt een relatiegegerichte organisatie werkrelaties met hetzelfde niveau van respect als elke andere kernbekwaamheid binnen de organisatie. Dit instrument biedt consistentie voor het meten van relatiebekwaamheden, maar nog belangrijker, het competentiemodel helpt bij het identificeren van gebieden voor individuele verbetering; hoe sterker de competentie, hoe sterker de bekwaamheid, en dus hoe sterker en veerkrachtiger de organisatie.

Als je iemand bent die eerst naar de 'wie' kijkt voordat je naar de 'wat' kijkt, dan zou je wel eens Business Relationship Management kunnen toepassen zonder dat je het doorhebt. Hoewel de accreditatie vrij nieuw is, bestaat de BRM-praktijk al tientallen jaren. Steeds meer organisaties erkennen de impact die BRM heeft op groei en duurzaamheid, vaak wanneer het te laat is. Stel je een cultuur voor die zich kan aanpassen aan elke strategische verschuiving, bereid is om nieuwe richtlijnen van de Raad van Bestuur of het Directieteam te omarmen, en veerkrachtig is in het aangezicht van onvoorziene uitdagingen die op je pad komen. Zo'n cultuur gedijt op relatiegericht denken. Het is een cultuur die het belang erkent van ons dagelijkse gedrag, en hoe onze interacties met elkaar een groter domino-effect creëren dat een positieve of negatieve impact kan hebben op de hele organisatie. Als er één ding is dat je uit dit artikel moet meenemen, laat het dit dan zijn: uiteindelijk is het vaardigheid, niet wil, die de voortdurende groei van een organisatie belemmert.

Zie hieronder voor meer informatie over BRM-certificering en cursussen ontwikkeld in samenwerking met het Business Relationship Management Institute:

Deze instapniveau certificering wordt gewoonlijk over drie dagen gegeven. Het biedt een uitgebreid overzicht van Business Relationship Management concepten, de BRM rol, en de BRM capaciteiten.

De CBRM-certificering bouwt voort op de kennis en vaardigheden die zijn opgedaan in de BRMP-cursus. Het is ontworpen om individuen verder te ontwikkelen tot Strategische Business Relationship Managers. Deze cursus, die doorgaans over vijf dagen wordt gegeven, vereist dat deelnemers al in het bezit zijn van het BRMP-certificaat voordat ze zich inschrijven.

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 July 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.