El Modelo de Competencias BRM - Conectando la Cultura con los Resultados

Los grandes líderes de hoy no hablan de alcanzar resultados trimestrales, objetivos de EBITDA o umbrales de ROI. En su lugar, los líderes excepcionales dirigen conversaciones que despiertan la innovación y la imaginación hacia un futuro mejor. Estos son los líderes que finalmente revitalizan el panorama corporativo al infundir en su organización esa "magia" largamente olvidada que se necesita para fomentar una cultura positiva que no solo inspire, sino que impulse la productividad y el crecimiento. Como se destaca en un artículo publicado por MITSloan Management Review[1], más de tres cuartas partes del liderazgo sénior discutirá la cultura o los valores fundamentales de su organización durante las entrevistas, incluso si el entrevistador no planteó la pregunta. Esto plantea la interrogante: si la cultura empresarial es tan importante, ¿por qué tantas organizaciones siguen luchando por mantener un ambiente laboral positivo?

La respuesta, aunque suena simple, se encuentra en la fortaleza y resistencia de las relaciones dentro de su organización. Piense en la última vez que un desafío significativo cayó en su escritorio. ¿Su primer pensamiento fue esbozar un plan de 12 pasos o su mente inmediatamente se dirigió a "¿en quién confío para ayudarme a salir de este lío?" De hecho, la mayoría de las personas tienen ese "compañero de trabajo" al que recurrirán cuando las cosas se vuelvan demasiado abrumadoras. Aunque un plan de 12 pasos es increíblemente útil, las personas siguen siendo más propensas a llamar a un amigo que a abordar una gran iniciativa por sí solas.

Las relaciones evolucionan la cultura de su organización y redefinen el significado detrás de la frase común "así es como hacemos las cosas por aquí". No es suficiente que un CEO diga "nuestra cultura es esta", porque las acciones y comportamientos que impulsan la organización pueden sugerir lo contrario. Entonces, ¿cómo se comienza a cambiar la cultura organizacional? Aquí entra la disciplina de Gestión de Relaciones Empresariales.

En términos simples, la Gestión de Relaciones Empresariales es el arte y la ciencia de fomentar conexiones significativas con todos los involucrados en la organización: partes interesadas, clientes, proveedores y socios. Se trata de entender las necesidades, deseos y peculiaridades de aquellos dentro de la red organizacional más amplia, así como la habilidad y disciplina para nutrir esas relaciones. Pero, lo más importante, conectar las relaciones correctas, en el momento adecuado y de la manera correcta que genere resultados de valor.

¿Con qué frecuencia te enfrentas a una nueva iniciativa que parece no tener correlación con los proyectos o estrategias actuales? Como se mencionó anteriormente, no es raro que una organización separe sus proyectos e iniciativas de su propósito y estrategia general. Esto inevitablemente lleva a confusión y pérdida de dirección ya que más y más personas comienzan a enfocarse únicamente en los entregables y objetivos de su función en lugar de los objetivos y estrategias de la organización en general. Muchos se refieren a esto como comportamiento de "silo" ya que la comunicación entre equipos es limitada en el mejor de los casos y en el peor inexistente. Parte de la disciplina BRM involucra crear (o limpiar) vías de comunicación para asegurar que los equipos no solo estén alineados sino convergidos alrededor del objetivo compartido y la estrategia de toda la organización.

Echemos un vistazo más de cerca a la disciplina BRM y cómo su aplicación puede impulsar el crecimiento organizacional. En primer lugar, ¿cuáles son los componentes clave de la disciplina BRM?

Responder a eso en su totalidad tomaría más de una publicación de blog, así que nos vamos a enfocar principalmente en las cuatro capacidades principales que impulsan la disciplina, que son: evolucionar la cultura, construir alianzas, impulsar valor; y satisfacer el propósito. En conjunto, estas capacidades abarcan habilidades específicas, comportamientos y dominios de conocimiento para profesionales de BRM que se denominan colectivamente competencias. La competencia en estas competencias impulsa la efectividad del marco de trabajo. Al proporcionar un enfoque estructurado para evaluar, desarrollar y mejorar las capacidades de las personas involucradas en BRM, el marco de trabajo asegura un enfoque consistente y competente para fomentar la colaboración entre la organización y las entidades asociadas.

Las capacidades están muy bien, pero son las competencias las que realmente impulsan el crecimiento organizacional, las cuales se describen en el gráfico a continuación.

La tabla de Competencias de BRM fue creada por el Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Todos los Derechos Reservados.

Los líderes excepcionales pueden identificar fácilmente estas competencias dentro de los miembros de su equipo, así como en aquellos dentro de su red de relaciones más amplia. Pueden identificar a quienes tienen "lo necesario" y diferenciarlos como las personas en quienes se puede confiar para iniciativas críticas que pueden hacer o deshacer carreras y asegurar que esos proyectos fundamentales no terminen como desastres flagrantes en su escritorio. Pero aquí está el dilema: esos líderes no pueden entrenar a todos al mismo tiempo.  Necesitan una metodología confiable, un enfoque para identificar sistemáticamente fortalezas y debilidades en las competencias – y no solo áreas que podrían mejorarse, sino áreas que exigen mejora.

El Modelo de Competencias BRM evalúa la competencia a través de cuatro niveles distinguibles que son:

• Conciencia (Explorador): donde los individuos reconocen que hay un nuevo modelo de comportamiento que se está adoptando.
• Comprensión (Principiante): el nivel donde los individuos adquieren una comprensión de cómo deben comportarse de manera diferente dentro de las nuevas prácticas de la organización.
• Aplicación (Practicante): los individuos son capaces de crear nuevas formas de hacer las cosas y optimizar esas prácticas.
• Influencia (Maestro): el nivel más alto, los individuos demuestran la capacidad de moldear la cultura de la organización más amplia, impulsando resultados directamente alineados con la dirección estratégica.

Además de estos niveles, el modelo incluye conocimiento, habilidades y mentalidad como comportamientos exhibidos para cada nivel de competencia.

• Conocimiento: es el elemento que se enfoca en hechos y conceptos relacionados con una competencia particular.
• Habilidades: considera la experiencia o aptitud de un individuo para una competencia determinada.
• Mentalidad: es el elemento que considera fuertemente la condición humana al reconocer los sentimientos y/o motivaciones de un individuo detrás de cada competencia.

Mientras que una organización tradicional deja la construcción de relaciones al azar, una organización centrada en las relaciones trata las relaciones laborales con el mismo nivel de respeto que cualquier otra capacidad central dentro de la organización. Esta herramienta proporciona consistencia para medir las capacidades relacionales, pero más importante aún, el modelo de competencias ayuda a identificar áreas de mejora individual; cuanto más fuerte sea la competencia, más fuerte será la capacidad, y por lo tanto más fuerte y resiliente será la organización.

Si eres alguien que considera el 'quién' antes de considerar el 'qué', entonces podrías estar ejerciendo la Gestión de Relaciones Comerciales sin siquiera darte cuenta. Aunque la acreditación es relativamente nueva, la práctica de BRM ha existido durante décadas. Cada vez más organizaciones están reconociendo el impacto que BRM tiene en el crecimiento y la sostenibilidad, a menudo cuando ya es demasiado tarde. Imagina una cultura que sea adaptable a cualquier cambio estratégico, preparada para abrazar nuevas directrices del Consejo o del equipo Ejecutivo, y resistente ante los desafíos imprevistos que se te presenten. Tal cultura prospera con el pensamiento centrado en las relaciones. Es una cultura que reconoce la importancia de nuestros comportamientos cotidianos, y cómo nuestras interacciones entre nosotros crean un efecto dominó mayor que puede tener un impacto positivo o negativo en toda la organización. Si hay algo que te lleves de este artículo, que sea esto: al final del día, es la habilidad, no la voluntad, lo que en última instancia obstaculiza el crecimiento continuo de una organización.

Consulte a continuación más información sobre la certificación BRM y los cursos desarrollados en colaboración con el Business Relationship Management Institute:

Esta certificación de nivel básico se imparte típicamente durante tres días. Proporciona una visión integral de los conceptos de Gestión de Relaciones Comerciales, el rol BRM y las capacidades BRM.

La certificación CBRM se basa en los conocimientos y habilidades adquiridos en el curso BRMP. Está diseñada para desarrollar aún más a las personas como Gestores Estratégicos de Relaciones Comerciales. Este curso, que típicamente se imparte durante cinco días, requiere que los participantes ya posean el certificado BRMP antes de inscribirse.

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 de julio de 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.