BRM能力模型 - 连接文化与成果

今天的杰出领导者不会谈论季度业绩、EBITDA目标或ROI门槛。相反，卓越的领导者会引导对话，激发创新和对美好未来的想象。这些领导者通过为组织注入久违的"魔力"来最终振兴企业格局，这种魔力是培养积极文化所必需的，不仅能激励员工，还能推动生产力和增长。正如MITSloan Management Review发表的一篇文章[1]所强调的，超过四分之三的高级领导者会在面试中讨论其组织的文化或核心价值观，即使面试官没有主动提出这个问题。这就引出了一个问题：如果企业文化如此重要，为什么仍有这么多组织在维持积极的工作环境方面困难重重？

答案虽然听起来简单，但在于组织内部关系的强度和韧性。回想一下上次重大挑战摆在你面前的时候。你的第一反应是制定12步计划，还是脑海中立即浮现"我信任谁来帮助我们走出这个困境？"实际上，大多数人都有那个在事情变得过于繁重时会求助的"工作伙伴"。虽然12步计划非常有用，但人们仍然更倾向于寻求朋友帮助，而不是单枪匹马地应对重大举措。

关系推动着组织文化的发展，并重新塑造了"我们这里就是这样做事的"这一常见短语背后的含义。仅仅CEO说"我们的文化是这样的"是不够的，因为推动组织的行为和表现可能表明情况并非如此。那么，一个人如何开始改变组织文化呢？这就需要引入业务关系管理这一学科。

简单来说，业务关系管理是培养与组织中每个参与者（利益相关者、客户、供应商和合作伙伴）建立有意义联系的艺术和科学。它关乎理解更大组织网络中那些人的需求、愿望和特点，以及培养这些关系的技能和纪律。但最重要的是，在正确的时间、以正确的方式连接正确的关系，从而推动价值成果。

您多久会面临一次看似与当前项目或战略毫无关联的新举措？如前所述，组织将其项目和举措与整体目标和战略分离并不罕见。这不可避免地导致混乱和方向迷失，因为越来越多的人开始只关注自己职能的交付成果和目标，而不是整个组织的目标和战略。许多人将此称为"孤岛"行为，因为团队之间的沟通往好了说是有限的，往坏了说是不存在的。BRM学科的部分工作涉及创建（或清理）沟通路径，以确保团队不仅保持一致，而且围绕整个组织的共同目标和战略汇聚。

让我们更仔细地了解一下BRM学科以及其应用如何推动组织增长。首先，BRM学科的关键组成部分是什么？

要完整回答这个问题需要的篇幅远超一篇博客文章，所以我们将主要关注推动该学科的四个主要能力：发展文化、建立合作伙伴关系、驱动价值；以及满足目标。这些能力共同涵盖了BRM从业者的特定技能、行为和知识领域，这些统称为胜任力。对这些胜任力的熟练掌握推动了框架的有效性。通过为评估、发展和提升参与BRM的个人能力提供结构化方法，该框架确保了在促进组织与合作伙伴实体之间协作时采用一致且熟练的方法。

能力固然重要，但真正推动组织增长的是胜任力，如下图所示。

BRM能力表由商业关系管理学院创建。版权所有 © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. 保留所有权利。

卓越的领导者能够轻易地在团队成员以及更广泛的关系网络中发现这些能力。他们能够识别那些具备"合适素质"的人，并将他们区分为能够承担关键举措的个人，这些举措将决定职业成败，并确保那些关键项目不会最终成为摆在他们桌上的灾难性失败。但这里存在一个困境，这些领导者无法同时指导每个人。他们需要一个可靠的方法论，一种系统性识别能力优势和弱点的方法——不仅仅是可以改进的领域，而是必须改进的领域。

BRM能力模型评估四个可识别层次的熟练程度，分别是：

• 认知（探索者）：个人认识到有一个新的行为模式正在被采用。
• 理解（初学者）：个人理解他们必须如何在组织的新实践中表现得不同。
• 应用（从业者）：个人能够创造新的做事方式并优化这些实践。
• 影响（大师）：最高层次，个人展现出塑造更大组织文化的能力，推动与战略方向直接一致的结果。

除了这些层次，该模型还包括知识、技能和心态作为每个熟练程度层次的表现行为。

• 知识：是专注于与特定能力相关的事实和概念的要素。
• 技能：考虑个人在给定能力方面的专业知识或天赋。
• 心态：是高度考虑人性状况的要素，通过承认个人在每项能力背后的感受和/或动机。

传统组织让关系建设听天由命，而以关系为中心的组织对工作关系的重视程度与组织内其他核心能力相同。这个工具为衡量关系能力提供了一致性，但更重要的是，能力模型有助于识别个人改进的领域；能力越强，能力就越强，组织也就越强大、越有韧性。

如果你是那种在考虑"做什么"之前先考虑"和谁做"的人，那么你可能在不知不觉中就在实践商业关系管理。虽然这个认证相对较新，但BRM实践已经存在了几十年。越来越多的组织意识到BRM对增长和可持续性的影响，但往往为时已晚。想象一种能够适应任何战略转变的文化，准备好拥抱董事会或执行团队的新指令，并在面临意外挑战时保持韧性。这样的文化以关系为中心的思维方式蓬勃发展。这是一种认识到我们日常行为重要性的文化，以及我们彼此之间的互动如何产生更大的涟漪效应，可能对整个组织产生积极或消极影响。如果从这篇文章中只能有一个收获的话，那就是：归根结底，阻碍组织持续增长的是技能，而不是意愿。

请参阅以下信息，了解更多关于BRM认证和与Business Relationship Management Institute合作开发的课程：

这个入门级认证通常需要三天时间完成。它全面概述了业务关系管理概念、BRM角色和BRM能力。

CBRM认证建立在BRMP课程中获得的知识和技能基础之上。它旨在进一步将个人培养成为战略业务关系经理。该课程通常为期五天，要求参与者在报名前已持有BRMP证书。

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 July 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.