Model Kompetencji BRM - Łączenie Kultury z Wynikami

Dzisiejsi wspaniali liderzy nie mówią o osiągnięciu wyników kwartalnych, celach EBITDA czy progach ROI. Zamiast tego, wyjątkowi liderzy kierują rozmowami, które rozpalają innowacyjność i wyobraźnię dla lepszej przyszłości. To są liderzy, którzy ostatecznie ożywiają krajobraz korporacyjny, wlewając w swoją organizację tę dawno zapomnianą "magię", która jest potrzebna do wspierania pozytywnej kultury, która nie tylko inspiruje, ale napędza produktywność i wzrost. Jak podkreślono w artykule opublikowanym przez MITSloan Management Review[1], ponad trzech czwartych kierownictwa wyższego szczebla będzie omawiać kulturę swojej organizacji lub podstawowe wartości podczas rozmów kwalifikacyjnych, nawet jeśli ankieter nie zachęcał do tego pytania. To prowadzi do pytania: jeśli kultura firmy jest tak ważna, dlaczego tak wiele organizacji wciąż zmaga się z utrzymaniem pozytywnego środowiska pracy?

Odpowiedź, choć brzmi prosto, tkwi w sile i odporności relacji wewnątrz twojej organizacji. Pomyśl o ostatnim razem, gdy poważne wyzwanie zostało zrzucone na twoje biurko. Czy twoją pierwszą myślą było nakreślenie 12-etapowego planu, czy też twój umysł natychmiast pobiegł do "komu ufam, żeby pomógł nam wydostać się z tego bałaganu?" W rzeczywistości większość ludzi ma tego "kumpla z pracy", do którego się zwrócą, gdy wszystko stanie się zbyt przytłaczające. Choć 12-etapowy plan jest niezmiernie przydatny, ludzie nadal są bardziej skłonni zadzwonić do przyjaciela niż samodzielnie zmierzyć się z dużą inicjatywą.

Relacje rozwijają kulturę twojej organizacji i nadają nowe znaczenie powszechnemu zwrotowi "tak robimy rzeczy tutaj". Nie wystarczy, że CEO mówi "nasza kultura jest taka", ponieważ działania i zachowania napędzające organizację mogą sugerować coś innego. Jak więc zacząć zmieniać kulturę organizacyjną? Oto dyscyplina Zarządzania Relacjami Biznesowymi.

Mówiąc najprościej, Zarządzanie Relacjami Biznesowymi to sztuka i nauka budowania znaczących połączeń ze wszystkimi zaangażowanymi w organizację: interesariuszami, klientami, dostawcami i partnerami. Chodzi o zrozumienie potrzeb, pragnień i specyficznych cech tych, którzy znajdują się w szerszej sieci organizacyjnej, a także o umiejętności i dyscyplinę potrzebną do pielęgnowania tych relacji. Ale co najważniejsze, o łączenie właściwych relacji, we właściwym czasie i we właściwy sposób, który przynosi wartościowe rezultaty.

Jak często stajecie przed nową inicjatywą, która wydaje się nie mieć żadnego związku z obecnymi projektami lub strategiami? Jak wcześniej wspomniano, nierzadko organizacja oddziela swoje projekty i inicjatywy od swojego ogólnego celu i strategii. To nieuchronnie prowadzi do zamieszania i utraty kierunku, gdy coraz więcej ludzi zaczyna skupiać się wyłącznie na rezultatach i celach swojej funkcji, a nie na celach i strategiach całej organizacji. Wielu nazywa to zachowaniem "silosowym", ponieważ komunikacja między zespołami jest w najlepszym przypadku ograniczona, a w najgorszym nieistniejąca. Częścią dyscypliny BRM jest tworzenie (lub oczyszczanie) ścieżek komunikacji, aby zapewnić, że zespoły są nie tylko wyrównane, ale skupione wokół wspólnego celu i strategii całej organizacji.

Przyjrzyjmy się bliżej dyscyplinie BRM i temu, jak jej zastosowanie może napędzać rozwój organizacyjny. Po pierwsze, jakie są kluczowe komponenty dyscypliny BRM?

Pełna odpowiedź na to pytanie zajęłaby więcej niż jeden wpis na blogu, dlatego skupimy się głównie na czterech podstawowych zdolnościach, które napędzają tę dyscyplinę: ewoluowanie kultury, budowanie partnerstw, napędzanie wartości oraz zaspokajanie celów. Razem te zdolności obejmują specyficzne umiejętności, zachowania i dziedziny wiedzy dla specjalistów BRM, które są zbiorczo nazywane kompetencjami. Biegłość w tych kompetencjach napędza skuteczność całego systemu. Poprzez zapewnienie ustrukturyzowanego podejścia do oceny, rozwijania i wzmacniania zdolności osób zaangażowanych w BRM, system gwarantuje spójne i profesjonalne podejście do wspierania współpracy między organizacją a podmiotami partnerskimi.

Możliwości to świetna rzecz, ale to kompetencje naprawdę napędzają rozwój organizacyjny, co zostało przedstawione na poniższym wykresie.

Tabela kompetencji BRM została stworzona przez Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Wyjątkowi liderzy potrafią łatwo dostrzec te kompetencje zarówno w członkach swojego zespołu, jak i w osobach z szerszej sieci relacji. Mogą zidentyfikować tych, którzy mają „odpowiednie predyspozycje" i wyróżnić ich jako osoby, którym można powierzyć kluczowe inicjatywy, które mogą zadecydować o sukcesie lub porażce kariery oraz zapewnić, że te kluczowe projekty nie skończą się jako płonące katastrofy na ich biurku. Ale oto dylemat – ci liderzy nie mogą jednocześnie wszystkich szkolić.  Potrzebują niezawodnej metodologii, podejścia do systematycznego identyfikowania mocnych i słabych stron w kompetencjach – i nie tylko obszarów, które mogłyby zostać poprawione, ale obszarów, które wymagają poprawy.

Model kompetencji BRM ocenia biegłość na czterech rozpoznawalnych poziomach:

• Świadomość (Odkrywca): gdzie osoby rozpoznają, że wprowadzany jest nowy model behawioralny.
• Zrozumienie (Początkujący): poziom, na którym osoby zdobywają zrozumienie tego, jak muszą zachowywać się inaczej w ramach nowych praktyk organizacji.
• Zastosowanie (Praktyk): osoby są w stanie tworzyć nowe sposoby działania i optymalizować te praktyki.
• Wpływ (Mistrz): najwyższy poziom, osoby wykazują umiejętność kształtowania kultury większej organizacji, osiągając wyniki bezpośrednio zgodne z kierunkiem strategicznym.

Oprócz tych poziomów, model obejmuje wiedzę, umiejętności i nastawienie jako zachowania wykazywane na każdym poziomie biegłości.

• Wiedza: to element skupiający się na faktach i koncepcjach związanych z daną kompetencją.
• Umiejętności: uwzględniają wiedzę specjalistyczną lub uzdolnienia danej osoby w określonej kompetencji.
• Nastawienie: to element, który w dużym stopniu uwzględnia kondycję ludzką poprzez uznanie uczuć i/lub motywacji danej osoby stojących za każdą kompetencją.

Podczas gdy tradycyjna organizacja pozostawia budowanie relacji przypadkowi, organizacja skoncentrowana na relacjach traktuje relacje w pracy z takim samym poziomem szacunku jak każdą inną podstawową zdolność w organizacji. To narzędzie zapewnia spójność w mierzeniu zdolności budowania relacji, ale co ważniejsze, model kompetencji pomaga w identyfikowaniu obszarów do indywidualnego doskonalenia; im silniejsza kompetencja, tym silniejsza zdolność, a tym samym silniejsza i bardziej odporna organizacja.

Jeśli jesteś osobą, która zastanawia się nad tym „kto" zanim rozważy „co", to możesz nieświadomie stosować Zarządzanie Relacjami Biznesowymi. Chociaż akredytacja jest dość nowa, praktyka BRM istnieje od dziesięcioleci. Coraz więcej organizacji dostrzega wpływ BRM na wzrost i zrównoważony rozwój, często gdy jest już za późno. Wyobraź sobie kulturę, która jest elastyczna wobec każdej zmiany strategicznej, przygotowana na przyjęcie nowych wytycznych od Zarządu lub zespołu kierowniczego i odporna na nieprzewidziane wyzwania, które mogą się pojawić. Taka kultura kwitnie dzięki myśleniu skoncentrowanemu na relacjach. To kultura, która dostrzega znaczenie naszych codziennych zachowań i tego, jak nasze wzajemne interakcje tworzą szerszy efekt domina, który może mieć pozytywny lub negatywny wpływ na całą organizację. Jeśli ma być jeden wniosek z tego artykułu, niech będzie nim to: ostatecznie to umiejętności, a nie chęci, hamują ciągły rozwój organizacji.

Poniżej znajdują się więcej informacji na temat certyfikacji BRM oraz kursów opracowanych we współpracy z Business Relationship Management Institute:

Ta certyfikacja podstawowa jest zazwyczaj realizowana w ciągu trzech dni. Zapewnia kompleksowy przegląd koncepcji Business Relationship Management, roli BRM oraz możliwości BRM.

Certyfikacja CBRM opiera się na wiedzy i umiejętnościach zdobytych w kursie BRMP. Została zaprojektowana w celu dalszego rozwoju osób w kierunku Strategicznych Menedżerów Relacji Biznesowych. Ten kurs, zazwyczaj prowadzony przez pięć dni, wymaga od uczestników posiadania certyfikatu BRMP przed zapisaniem się.

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 lipca 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.