APMP in den Verteidigungs- und Raumfahrtsektoren

Können Sie uns etwas über Ihren Hintergrund und Ihre aktuelle Rolle erzählen?

Ich arbeite als Business Development Manager und Bid Manager. Derzeit bin ich verantwortlich für den internationalen Vertrieb von IT-Dienstleistungen an internationale Organisationen wie die NATO, Frontex, Organe der Europäischen Union, die Europäische Weltraumorganisation sowie an Unternehmen aus dem Verteidigungs- und Raumfahrtsektor.

Können Sie Ihren Weg zum Bid Management beschreiben?

Mein Weg zum Bid Manager war nicht offensichtlich. Ich habe Internationale Wirtschaftsbeziehungen studiert. Während meines Studiums interessierte ich mich für verteidigungsbezogene Angelegenheiten. Damals nahm ich an vielen Konferenzen und Seminaren zu diesem Thema teil. Tatsächlich schrieb ich meine Abschlussarbeit über die Verteidigungsindustrie in der Russischen Föderation. Während meines Studiums absolvierte ich Praktika in verschiedenen Verteidigungsorganisationen und hatte das Vergnügen, in einem der NATO-Hauptquartiere zu arbeiten.

Nach meinem Abschluss begann ich meine Laufbahn in der Verteidigungsindustrie als Strategieanalyst, wo ich für die Analyse des globalen Verteidigungsmarktes zuständig war. In dieser Zeit lernte ich, internationale Märkte zu erkennen und deren Wert zu schätzen. Irgendwann erhielt ich ein Jobangebot aus dem IT-Sektor, wo eine kleine Gruppe gebildet wurde, um die Geschäftsentwicklung für den Verteidigungsmarkt zu übernehmen. Es war ein völlig neuer Marktbereich für mich, daher nahm ich das Angebot gerne an.

Manche Projekte brauchen viele Jahre bis zur Umsetzung. Wie lange kann es Ihrer Erfahrung nach zwischen der ersten Einladung und der Inbetriebnahme des Produkts dauern?

Während einer der Konferenzen hörte ich eine Rede eines Vertreters aus dem Silicon Valley: „Wenn Sie echte Geschäfte machen und eine hohe Rendite erzielen wollen, führen Sie keine Verteidigungsprojekte durch." Das ist eine sehr wahre Aussage. Um im Verteidigungs- und Raumfahrtsektor erfolgreich zu sein, braucht es viele Jahre, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln; der Verteidigungssektor bietet sicherlich keine schnellen und hohen Gewinne wie der zivile Sektor. Aber es ist gewiss ein stabiler und solider Sektor, der jahrelang Wachstum bietet.

Die Einstiegshürde in diesen Sektor ist sehr hoch. Nicht jedes Unternehmen ist in der Lage, die formalen Anforderungen (z.B. Sicherheitsfreigabe) von Verteidigungsministerien, internationalen Institutionen oder Weltraumagenturen zu erfüllen. Für IT-Dienstleistungen ist dieser Prozess viel kürzer und dauert zwischen 2 und 4 Jahren.

Während dieser Zeit ist es notwendig, die Bekanntheit des Unternehmens aufzubauen, ein Team zu formen und das Vertrauen des Kunden in seine Glaubwürdigkeit und Qualität zu gewinnen. Vergessen wir nicht die F&E-Projekte für den Verteidigungs- und Raumfahrtsektor. In beiden Fällen, insbesondere im Weltraumsektor, werden die Programme oder Projekte über mehrere Jahre oder manchmal sogar Jahrzehnte durchgeführt. Daher erstreckt sich der Ausschreibungsprozess entsprechend von einigen Monaten bis zu 1-2 Jahren.

Es gibt mehrere Akronyme: RFI, RFP. Was ist ein typischer Prozess für Ihre Branche?

All diese Prozesse werden in der Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtbranche angewendet. Request For Information (RFI) wird meistens von Auftraggebern verwendet, die keine vollständig spezifizierten Anforderungen für die endgültige Lösung haben. Sie suchen nach bereits existierenden Lösungen auf dem Markt und passen diese an ihre eigenen Bedürfnisse an. Nach einem RFI kündigt die auftraggebende Partei in der Regel eine Request for Proposal (RFP) an, bei der ein Wettbewerb zwischen unbekannten Kandidaten stattfindet, die das am besten geeignete Produkt oder die passendste Dienstleistung anbieten können.

Ihrer Erfahrung nach, wie groß sind die Teams bei der Erstellung von Dokumentation und wie wird dieser Prozess verwaltet?

Ich kann keine einheitliche Antwort geben, da alles vom Umfang des Projekts abhängt.

Ich hatte das Vergnügen, Angebote aufgrund ihrer Struktur und ihres Umfangs eigenständig zu erstellen, die nicht die Beteiligung vieler Personen erforderten. Selbstverständlich wurde das Angebot vor dem Versand von einem Mitglied meiner Firma geprüft. Gleichzeitig habe ich an der Erstellung von Angeboten teilgenommen, bei denen mehrere Unternehmen Mitglieder des Konsortiums waren und die Beteiligung einer großen Anzahl von Personen erforderten. Unter den an der Angebotserstellung beteiligten Mitgliedern waren nicht nur Anwälte oder Finanzspezialisten, sondern auch IT-Systemarchitekten, Programmierer, Fachexperten für Cloud-Lösungen und Weltraumtechnologien.

Insgesamt war es die Arbeit von über 40 Personen. Sie mussten ordnungsgemäß koordiniert werden, um die formalen Bedingungen des Kunden zu erfüllen und den technischen Teil bereitzustellen, der der Angebotsanfrage entsprach. Der Großteil der Verantwortung lag beim Hauptauftragnehmer - dem Unternehmen, für das ich gearbeitet habe - um sicherzustellen, dass die Qualität des Angebots auf höchstem Niveau war.

Sie haben kürzlich die APMP Foundation Schulung und Prüfung bestanden. Können Sie uns von Ihrer Entscheidung erzählen, diese Zertifizierung zu absolvieren?

Seit längerer Zeit suchte ich nach einer Zertifizierung, um meine Expertise in Business Development und Bid Management zu demonstrieren; ich begann nach einem Zertifikat zu suchen, das meinen Anforderungen entsprechen würde. So entdeckte ich die APMP Schulung und Prüfung. Ich las die Broschüre und schaute mir die verfügbaren Aufzeichnungen der Vorstunden an. Zusätzlich verfolgte ich die Liste der Organisationen, die APMP nutzen, und entdeckte mehrere Unternehmen aus der Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtbranche, was meinen Glauben bestätigte, dass es sich lohnt, die Schulung zu absolvieren und ein Zertifikat zu erhalten.

Die APMP-Methodik selbst sollte auf die Angebotsprozesse skalierbar sein, die jeder Bid Manager in Zukunft durchführen möchte. Denn im Fall von kleinen Unternehmen ist es beispielsweise schwierig, so viele Rollen zu etablieren, die für die Angebotserstellung verantwortlich sind. Persönlich betrafen die Schlüsselpunkte den Bid-Management-Prozess selbst, besonders in Bezug auf Vorbereitungstechniken.

Jeder von uns steht vor der Herausforderung, Menschen einzubeziehen, die sich täglich mit unterschiedlicher Arbeit beschäftigen, deren Beitrag zum Angebot, insbesondere zum technischen Teil, jedoch von entscheidender Bedeutung ist. APMP präsentiert verschiedene Tools, die die Zusammenarbeit mit Experten erleichtern und sowohl eine reibungslose Angebotserstellung ermöglichen als auch verhindern, dass sie von ihrer Arbeit abgelenkt werden.