APMP en los Sectores de Defensa y Espacial

¿Puedes contarnos sobre tu experiencia y tu rol actual?

Trabajo como Gerente de Desarrollo de Negocios y Gerente de Licitaciones. Actualmente, soy responsable de las ventas internacionales de servicios de TI a organizaciones internacionales como NATO, Frontex, organismos de la Unión Europea, Agencia Espacial Europea, así como a entidades del sector de defensa y espacial.

¿Puedes describir tu trayectoria para llegar a la Gestión de Licitaciones?

Mi camino para convertirme en Gerente de Licitaciones no fue obvio. Me gradué en Relaciones Económicas Internacionales. Durante mis estudios, me interesé por asuntos relacionados con la defensa. En ese momento, participé en muchas conferencias y seminarios sobre este tema. De hecho, escribí mi tesis sobre la industria de defensa en la Federación Rusa. Durante mis estudios realicé prácticas en diferentes tipos de organismos de defensa y tuve el placer de trabajar en una de las sedes de NATO.

Después de graduarme, comencé mi carrera en la industria de defensa como Analista Estratégico, donde era responsable del análisis del mercado global de defensa. Durante ese período, aprendí a reconocer y estimar el valor de los mercados internacionales. En un momento dado, recibí una oferta de trabajo en el sector de TI, donde se estaba formando un pequeño grupo para manejar el desarrollo de negocios para el mercado de defensa. Era un área de mercado completamente nueva para mí, así que me alegró aceptarla.

Algunos proyectos toman muchos años en entregarse. ¿Cuánto tiempo, en tu experiencia, puede transcurrir entre la invitación inicial y la puesta en servicio del producto?

Durante una de las conferencias, escuché un discurso de un representante de Silicon Valley: 'si quieres hacer negocios reales y tener una alta tasa de retorno, no lleves a cabo proyectos de defensa.' Esta es una declaración muy cierta. Para lograr el éxito en el sector de defensa y aeroespacial se necesitan muchos años para desarrollar un producto o servicio; el sector de defensa ciertamente no proporciona ganancias rápidas y altas como el sector civil. Pero es sin duda un sector estable y sólido, que proporciona crecimiento durante años.

El umbral de entrada a este sector es muy alto. No todas las empresas pueden cumplir con los requisitos formales (por ejemplo, autorización de seguridad) de los Ministerios de Defensa, instituciones internacionales o agencias espaciales. Para servicios de TI, este proceso es much más corto, oscilando entre 2 a 4 años.

Durante este período, es necesario construir el reconocimiento de la empresa, formar un equipo y ganar la confianza del cliente en su credibilidad y calidad. No olvidemos los proyectos de I+D para los sectores de defensa y aeroespacial. En ambos casos, especialmente en el sector espacial, los programas o proyectos se llevan a cabo durante varios años o a veces incluso décadas. Por lo tanto, el proceso de licitación se extiende apropiadamente desde algunos meses hasta 1-2 años.

Hay varios acrónimos: RFI, RFP. ¿Cuál es un proceso típico para su industria?

Todos estos procesos se aplican en los sectores de defensa y aeroespacial. La Solicitud de Información (RFI) es utilizada con mayor frecuencia por las autoridades contratantes que no tienen requisitos completamente especificados para la solución final. Buscan soluciones ya existentes en el mercado y las adaptan a sus propias necesidades. Después de una RFI, la parte solicitante generalmente anuncia una Solicitud de Propuesta (RFP) donde tienes una competencia entre caballos negros que pueden ofrecer el producto o servicio más adecuado.

En su experiencia, ¿qué tan grandes son los equipos al producir documentación y cómo se gestiona ese proceso?

No puedo dar una sola respuesta, porque todo depende del alcance del proyecto.

Tuve el placer de preparar ofertas por mi cuenta debido a que su estructura y alcance no requerían la participación de muchas personas. Naturalmente, la oferta fue revisada por un miembro de mi empresa antes del envío. Al mismo tiempo, participé en la preparación de ofertas donde varias empresas eran miembros del consorcio y requerían la participación de un gran número de personas. Entre los miembros involucrados en la preparación de la oferta no solo estaban abogados o especialistas en finanzas, sino también arquitectos de sistemas de TI, programadores, expertos en la materia de soluciones en la nube y tecnologías espaciales.

En total, fue el trabajo de más de 40 personas. Tuvieron que ser coordinadas adecuadamente para cumplir con las condiciones formales del cliente y proporcionar la parte técnica que cumpliera con la solicitud de propuesta. La mayor parte de la responsabilidad recayó en el contratista principal - la empresa para la que trabajaba - para asegurar que la calidad de la oferta estuviera al más alto nivel.

Recientemente aprobaste el entrenamiento y examen de APMP Foundation. ¿Puedes contarnos sobre tu decisión de obtener esa certificación?

Durante bastante tiempo estuve buscando una certificación para demostrar mi experiencia en Desarrollo de Negocios y Gestión de Licitaciones; comencé a buscar un certificado que cumpliera con mis requisitos. Así fue como descubrí el entrenamiento y examen de APMP. Leí el folleto y vi las grabaciones disponibles de las lecciones preliminares. Además, seguí la lista de entidades que usan APMP y descubrí varias empresas de los sectores de defensa y aeroespacial, lo que confirmó mi creencia de que vale la pena emprender el entrenamiento y obtener un certificado.

La metodología APMP en sí debería ser escalable a los procesos de licitación que cada Gerente de Licitaciones pretende emprender en el futuro. Porque en el caso de las empresas pequeñas, por ejemplo, es difícil establecer tantos roles responsables de preparar una oferta. Personalmente, los puntos clave se referían al proceso de gestión de licitaciones en sí, especialmente en términos de técnicas de preparación.

Todos nosotros enfrentamos el desafío de involucrar a personas que se dedican a diferentes trabajos diariamente, pero su contribución a la licitación, especialmente la parte técnica, es vital. APMP presenta varias herramientas que facilitan la cooperación con expertos, permiten tanto la preparación fluida de propuestas como evitar que se distraigan de su trabajo.