APMP dans les secteurs de la Défense et de l'Espace

Pouvez-vous nous parler de votre parcours et de votre rôle actuel ?

Je travaille en tant que Responsable du Développement Commercial et Responsable des Appels d'Offres. Actuellement, je suis responsable de la vente internationale de services informatiques aux organisations internationales telles que l'OTAN, Frontex, les organes de l'Union européenne, l'Agence spatiale européenne, ainsi qu'aux entités des secteurs de la défense et de l'espace.

Pouvez-vous décrire votre parcours pour devenir Responsable des Appels d'Offres ?

Mon parcours pour devenir Responsable des Appels d'Offres n'était pas évident. J'ai obtenu mon diplôme en Relations économiques internationales. Pendant mes études, je m'intéressais aux affaires liées à la défense. À cette époque, j'ai participé à de nombreuses conférences et séminaires sur cette question. En fait, j'ai écrit ma thèse sur l'industrie de défense de la Fédération de Russie. Pendant mes études, j'ai effectué des stages dans différents types d'organismes de défense et j'ai eu le plaisir de travailler dans l'un des quartiers généraux de l'OTAN.

Après l'obtention de mon diplôme, j'ai commencé ma carrière dans l'industrie de la défense en tant qu'Analyste Stratégique, où j'étais responsable de l'analyse du marché mondial de la défense. Pendant cette période, j'ai appris à reconnaître et à estimer la valeur des marchés internationaux. À un moment donné, j'ai reçu une offre d'emploi dans le secteur informatique, où un petit groupe était en cours de formation pour s'occuper du développement commercial pour le marché de la défense. C'était un domaine de marché complètement nouveau pour moi, alors j'ai été heureux de l'accepter.

Certains projets prennent de nombreuses années à livrer. D'après votre expérience, combien de temps peut-il s'écouler entre l'invitation initiale et la mise en service du produit ?

Lors d'une des conférences, j'ai entendu un discours d'un représentant de la Silicon Valley : « si vous voulez faire de vraies affaires et avoir un taux de rendement élevé, ne réalisez pas de projets de défense ». C'est une affirmation très vraie. Pour réussir dans le secteur de la défense et de l'aérospatiale, il faut de nombreuses années pour développer un produit ou un service ; le secteur de la défense ne fournit certainement pas de profits rapides et élevés comme le secteur civil. Mais c'est certainement un secteur stable et solide, qui assure la croissance pendant des années.

Le seuil d'entrée dans ce secteur est très élevé. Toutes les entreprises ne sont pas capables de satisfaire aux exigences formelles (par exemple, l'habilitation de sécurité) des ministères de la Défense, des institutions internationales ou des agences spatiales. Pour les services informatiques, ce processus est beaucoup plus court, allant de 2 à 4 ans.

Pendant cette période, il est nécessaire de construire la notoriété de l'entreprise, de former une équipe, et de gagner la confiance du client en sa crédibilité et sa qualité. N'oublions pas les projets de R&D pour les secteurs de la défense et de l'aérospatiale. Dans les deux cas, en particulier dans le secteur spatial, les programmes ou projets sont réalisés pendant plusieurs années ou parfois même des décennies. Ainsi, le processus d'appel d'offres est appropriément prolongé de quelques mois jusqu'à 1-2 ans.

Il y a plusieurs acronymes : RFI, RFP. Quel est le processus typique pour votre secteur ?

Tous ces processus s'appliquent dans les secteurs de la défense et de l'aérospatiale. La demande de renseignements (RFI) est le plus souvent utilisée par les autorités contractantes qui n'ont pas d'exigences entièrement spécifiées pour la solution finale. Elles recherchent des solutions déjà existantes sur le marché et les adaptent à leurs propres besoins. Après une RFI, la partie commanditaire annonce généralement un appel d'offres (RFP) où vous avez une course entre chevaux noirs qui sont capables d'offrir le produit ou service le plus adapté.

D'après votre expérience, quelle est la taille des équipes lors de la production de documentation et comment ce processus est-il géré ?

Je ne peux pas donner une seule réponse, car tout dépend de la portée du projet.

J'ai eu le plaisir de préparer des offres par moi-même car leur structure et leur portée ne nécessitaient pas la participation de nombreuses personnes. Naturellement, l'offre était vérifiée par un membre de mon entreprise avant l'envoi. En même temps, j'ai participé à la préparation d'offres où plusieurs entreprises étaient membres du consortium et nécessitaient l'implication d'un grand nombre de personnes. Parmi les membres impliqués dans la préparation de l'offre figuraient non seulement des juristes ou des spécialistes financiers, mais aussi des architectes de systèmes informatiques, des programmeurs, des experts en solutions cloud et en technologies spatiales.

Au total, c'était le travail de plus de 40 personnes. Elles devaient être correctement coordonnées pour répondre aux conditions formelles du client et fournir la partie technique qui répondait à l'appel d'offres. La plupart de la responsabilité incombait au contractant principal - l'entreprise pour laquelle je travaillais - pour s'assurer que la qualité de l'offre soit au plus haut niveau.

Vous avez récemment réussi la formation et l'examen APMP Foundation. Pouvez-vous nous parler de votre décision de passer cette certification ?

Depuis assez longtemps, je cherchais une certification pour démontrer mon expertise en développement commercial et gestion d'appels d'offres ; j'ai commencé à chercher un certificat qui répondrait à mes exigences. C'est ainsi que j'ai découvert la formation et l'examen APMP. J'ai lu la brochure et regardé les enregistrements disponibles des leçons préliminaires. De plus, j'ai suivi la liste des entités utilisant APMP et découvert plusieurs entreprises des secteurs de la défense et de l'aérospatiale, ce qui a confirmé ma conviction qu'il valait la peine d'entreprendre la formation et d'obtenir un certificat.

La méthodologie APMP elle-même devrait être évolutive par rapport aux processus d'appels d'offres que chaque gestionnaire d'appels d'offres a l'intention d'entreprendre à l'avenir. Car dans le cas des petites entreprises, par exemple, il est difficile d'établir autant de rôles responsables de la préparation d'une offre. Personnellement, les points clés concernaient le processus de gestion d'appels d'offres lui-même, notamment en termes de techniques de préparation.

Chacun de nous est confronté au défi d'impliquer des personnes qui s'occupent de différents travaux au quotidien, mais leur contribution à l'appel d'offres, notamment la partie technique, est vitale. APMP présente plusieurs outils qui facilitent la coopération avec les experts, permettent à la fois une préparation fluide des propositions et évitent qu'ils soient distraits de leur travail.