APMP nei Settori Difesa e Spazio

Puoi parlarci del tuo background e del tuo ruolo attuale?

Lavoro come Business Development Manager e Bid Manager. Attualmente, sono responsabile delle vendite internazionali di servizi IT a organizzazioni internazionali come NATO, Frontex, enti dell'Unione Europea, Agenzia Spaziale Europea, così come a entità del settore difesa e spaziale.

Puoi descrivere il tuo percorso verso il Bid Management?

Il mio percorso per diventare Bid Manager non è stato scontato. Mi sono laureato in Relazioni Economiche Internazionali. Durante i miei studi, ero interessato alle questioni relative alla difesa. All'epoca, ho partecipato a molte conferenze e seminari su questo tema. In effetti, ho scritto la mia tesi sull'industria della difesa nella Federazione Russa. Durante gli studi ho svolto stage in diversi tipi di enti della difesa e ho avuto il piacere di lavorare in uno dei quartier generali NATO.

Dopo la laurea, ho iniziato la mia carriera nell'industria della difesa come Strategic Analyst, dove ero responsabile dell'analisi del mercato globale della difesa. Durante quel periodo, ho imparato a riconoscere e stimare il valore dei mercati internazionali. Ad un certo punto, ho ricevuto un'offerta di lavoro nel settore IT, dove si stava formando un piccolo gruppo per gestire lo sviluppo commerciale per il mercato della difesa. Era un'area di mercato completamente nuova per me, quindi sono stato felice di accettarla.

Alcuni progetti richiedono molti anni per essere realizzati. Quanto tempo, secondo la tua esperienza, può intercorrere tra l'invito iniziale e l'entrata in servizio del prodotto?

Durante una delle conferenze, ho sentito un discorso di un rappresentante della Silicon Valley: 'se vuoi fare veri affari e avere un alto tasso di rendimento, non intraprendere progetti di difesa.' Questa è un'affermazione molto vera. Per raggiungere il successo nel settore difesa e aerospaziale ci vogliono molti anni per sviluppare un prodotto o servizio; il settore della difesa certamente non fornisce profitti rapidi e elevati come il settore civile. Ma è sicuramente un settore stabile e solido, che fornisce crescita per anni.

La soglia di ingresso in questo settore è molto alta. Non tutte le aziende sono in grado di soddisfare i requisiti formali (ad es. nulla osta di sicurezza) dei Ministeri della Difesa, istituzioni internazionali o agenzie spaziali. Per i servizi IT, questo processo è molto più breve, varia da 2 a 4 anni.

Durante questo periodo, è necessario costruire la consapevolezza dell'azienda, formare un team e guadagnare la fiducia del cliente nella sua credibilità e qualità. Non dimentichiamo i progetti di R&D per i settori difesa e aerospaziale. In entrambi i casi, specialmente nel settore spaziale, i programmi o progetti vengono realizzati per diversi anni o talvolta anche decenni. Pertanto, il processo di gara è appropriatamente esteso da pochi mesi fino a 1-2 anni.

Ci sono diversi acronimi: RFI, RFP. Qual è il processo tipico per il vostro settore?

Tutti questi processi vengono applicati nei settori della difesa e aerospaziale. La Request For Information (RFI) è spesso utilizzata dalle autorità appaltanti che non hanno requisiti completamente specificati per la soluzione finale. Cercano soluzioni già esistenti sul mercato e le adattano alle loro esigenze. Dopo una RFI, la parte ordinante solitamente annuncia una Request for Proposal (RFP) dove si ha una gara tra cavalli neri che sono in grado di offrire il prodotto o servizio più adatto.

Nella vostra esperienza, quanto sono grandi i team quando si produce documentazione e come viene gestito questo processo?

Non posso dare una sola risposta, perché tutto dipende dall'ambito del progetto.

Ho avuto il piacere di preparare offerte da solo poiché la loro struttura e portata non richiedevano la partecipazione di molte persone. Naturalmente, l'offerta è stata controllata da un membro della mia azienda prima dell'invio. Allo stesso tempo, ho partecipato alla preparazione di offerte dove diverse aziende erano membri del consorzio e richiedevano il coinvolgimento di un gran numero di persone. Tra i membri coinvolti nella preparazione dell'offerta c'erano non solo avvocati o specialisti della finanza, ma anche architetti di sistemi IT, programmatori, SME da soluzioni cloud e tecnologie spaziali.

In totale, è stato il lavoro di oltre 40 persone. Dovevano essere adeguatamente coordinati per soddisfare le condizioni formali del cliente e fornire la parte tecnica che soddisfacesse la richiesta di proposta. La maggior parte della responsabilità è ricaduta sul contraente principale - l'azienda per cui lavoravo - per assicurare che la qualità dell'offerta fosse al massimo livello.

Hai recentemente superato la formazione e l'esame APMP Foundation. Puoi parlarci della tua decisione di ottenere quella certificazione?

Per molto tempo ho cercato una certificazione per dimostrare la mia competenza in Business Development e Bid Management; ho iniziato a cercare un certificato che soddisfacesse i miei requisiti. È così che ho scoperto la formazione ed esame APMP. Ho letto il depliant e guardato le registrazioni disponibili delle lezioni preliminari. Inoltre, ho seguito l'elenco delle entità che utilizzano APMP e ho scoperto diverse aziende dei settori difesa e aerospaziale, il che ha confermato la mia convinzione che valesse la pena intraprendere la formazione e ottenere un certificato.

La metodologia APMP stessa dovrebbe essere scalabile ai processi di gara che ogni Bid Manager intende intraprendere in futuro. Perché nel caso di piccole aziende, ad esempio, è difficile stabilire così tanti ruoli responsabili per la preparazione di un'offerta. Personalmente, i punti chiave riguardavano il processo di gestione delle gare stesso, specialmente in termini di tecniche di preparazione.

Ognuno di noi è sfidato nel coinvolgere persone che si occupano di lavori diversi quotidianamente, ma il loro contributo alla gara, specialmente la parte tecnica, è vitale. APMP presenta diversi strumenti che facilitano la cooperazione con gli esperti, consentono sia una fluida preparazione delle proposte sia di evitare che vengano distratti dal loro lavoro.