Zarządzanie relacjami biznesowymi osiąga nowe wyżyny na lotnisku w Dubaju

Moje doświadczenie 

Mam 24 lata szerokiego i cennego globalnego doświadczenia, w tym 20 lat w branży lotniczej. Przez lata zdobyłem wiedzę specjalistyczną w wielu obszarach, w tym w strategii i operacjach, zarządzaniu relacjami biznesowymi, transformacji biznesowej, rozwoju i szkoleniach korporacyjnych, reinżynierii procesów, doskonałości operacyjnej i innych. Odegrałem kluczową rolę w definiowaniu wizji, strategii i map drogowych wdrożeń, zapewniając dokonywanie właściwych inwestycji oraz ich pomyślne wdrażanie i przyjęcie. 

Łącząc 245 destynacji na sześciu kontynentach przez 78 linii lotniczych, Dubai International (DXB) jest najbardziej ruchliwym międzynarodowym lotniskiem na świecie i szczyci się swoim zaangażowaniem w poprawę doświadczeń pasażerów pomimo najwyższego natężenia ruchu. Może to stanowić wyzwanie, ponieważ nasze lotnisko to mini-miasto z licznymi partnerami - liniami lotniczymi, firmami obsługi naziemnej, hotelami, gastronomią, handlem detalicznym i różnymi organami współpracującymi w celu zapewnienia bezproblemowego doświadczenia około 88 milionom klientów na naszych dwóch lotniskach. Moja rola polega na umożliwieniu lepszej współpracy między Dubai Airports a jego partnerami we wszystkich kwestiach technologicznych. Łączenie wszystkich po to, by służyć przyszłemu rozwojowi Dubaju. 

Niektóre z kluczowych obowiązków obejmują projektowanie i umożliwianie strategii technologicznej z kluczowymi partnerami branżowymi oraz nawiązywanie silnych relacji z partnerami w celu wywierania wpływu i wspierania inwestycji technologicznych. Wszystko ukierunkowane na wzbogacanie doświadczeń klientów i poprawę efektywności operacyjnej. 

Jak zacząłem w BRM 

Moja podróż rozpoczęła się od serii ról w zarządzaniu produktem, portfolio i programami. Uważam, że zarządzanie relacjami biznesowymi było kluczową kompetencją w tych rolach. 

Zacząłem formalnie pracować w roli zarządzania relacjami w IT kilka lat temu jako menedżer rozwiązań technologii operacyjnych dla linii lotniczych Emirates. Kiedy pojawiła się możliwość w Dubai Airports, byłem bardzo zainteresowany, ponieważ rola pozwala mi budować relacje i sieci kontaktów z różnymi partnerami w całym środowisku lotniskowym. Rola jest kluczowa dla wywierania wpływu na wspólną wizję i strategię technologiczną, wpływania na to, jak optymalizujemy inwestycje i skupiamy się na bezproblemowym doświadczeniu pasażerów. Współpraca jest kluczem do sukcesu sektora lotniczego. 

Moja obecna rola 

 Typowy dzień w mojej pracy polega na utrzymywaniu kontaktu z partnerami i wewnętrznymi interesariuszami. Komunikacja poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile i spotkania stanowi część normalnej rutyny. Uwielbiam praktyczne podejście i czasami wolę pracować w siedzibie partnera, aby utrzymać ciągłą nieformalną współpracę. Najlepszymi momentami mojego dnia są te, kiedy mam do czynienia z kimś, kto dzieli się pomysłami i wartościami na temat tego, jak moglibyśmy współpracować. Duża część mojego dnia jest również poświęcona komunikacji poprzez e-maile. Uwielbiam być zorganizowana i uporządkowana, dlatego sporo czasu poświęcam również na planowanie i angażowanie zespołów wewnętrznych w celu uzyskania właściwego i terminowego rezultatu. 

Dlaczego uwielbiam swoją pracę 

Uwielbiam możliwość właściwego zaangażowania i budowania zaufanych oraz zyskownych relacji z tak wieloma kluczowymi interesariuszami. Wiedza, którą zdobywasz o różnych firmach, sprawia, że nie ma nudnego dnia w pracy. Istnieje bardzo niewiele ról, które mogą wpływać na realizację wspólnej wizji, strategii i zoptymalizowanych rozwiązań tak jak rola Business Relationship Manager. To czyni ją bardzo interesującą i satysfakcjonującą. 

Czy masz jakieś rady dla osób wchodzących w ten zawód? 

Poniższe umiejętności to te, których szukamy przy zatrudnianiu nowego członka zespołu: 

• Doskonałe umiejętności komunikacyjne, wpływania i słuchania
• Myślenie strategiczne
• Powaga, pewność siebie i umiejętności prezentacyjne
• Asertywność i dyplomacja
• Energia i skupienie
• Empatia
• Umiejętność analizowania i badania informacji
• Umiejętność jasnego i prostego wyjaśniania złożonych informacji 

Szkolenie BRMP byłoby niezwykle korzystne dla osoby nowej w tej roli. Wszyscy uczyliśmy się w pracy i poprzez popełnianie błędów. Wierzymy, że BRM to sztuka i albo potrafisz to robić, albo nie. Narzędzia i techniki czynią z tego naukę i dzięki temu będzie łatwiej dla osoby rozpoczynającej tę rolę. 

Jakie korzyści, w oparciu o Państwa doświadczenie, osiągnęły Dubai Airports dzięki przyjęciu możliwości BRM? 

Zespół Partnerstw Zewnętrznych został utworzony zaledwie dwa lata temu. Zbudowano silne relacje z partnerami. Mamy jasne, uzgodnione priorytety i obszary współpracy, lepszą widoczność wzajemnych inwestycji oraz plan na to, jak je optymalizować i wspierać dla zbiorowych korzyści. Pomogło to również w zrozumieniu punktów bólu i budowaniu zaufania do oferowanych usług oraz wzajemnie ustanowionego zaufania. 

Jak to szkolenie wpłynęło na Państwa podejście do pracy? 

Zbudowano silne relacje z partnerami. Mamy jasne, uzgodnione priorytety i obszary współpracy, lepszą widoczność wzajemnych inwestycji oraz plan na to, jak je optymalizować i wspierać dla zbiorowych korzyści. Pomogło to również w zrozumieniu punktów bólu i budowaniu zaufania do oferowanych usług oraz wzajemnie ustanowionego zaufania. 

Jako zespół dużo się nauczyliśmy i skorzystaliśmy z zajęć BRMP. Pomogło nam to zrozumieć, co należy zrobić, abyśmy mogli być strategicznymi partnerami dla naszych kluczowych klientów. Nauka stojąca za zarządzaniem relacjami oraz narzędzia i techniki były dla nas niezwykle korzystne. Ukończenie BRMP® pomogło nam ocenić wszystko, co robimy, i stworzyć jasną strategię i plan na następny rok. 

Jakiego typu osoby lub zestawy umiejętności poszukują Państwo przy zatrudnianiu nowego BRM do swojego zespołu? 

Następujące umiejętności to to, czego szukamy przy zatrudnianiu członka zespołu: 

• Doskonałe umiejętności komunikacji, wywierania wpływu i słuchania
• Myślenie strategiczne
• Powaga, pewność siebie i umiejętności prezentacyjne
• Asertywność i dyplomacja
• Energia i koncentracja
• Empatia
• Umiejętność analizowania i badania informacji
• Umiejętność jasnego i prostego wyjaśniania złożonych informacji

Czy kursy BRMP® pomagają przy wprowadzaniu nowego BRM? 

Byłoby to niezwykle korzystne dla kogoś nowego w tej roli. Wszyscy uczyliśmy się w pracy i popełniając błędy. Wierzyliśmy, że BRM to sztuka i albo potrafisz to robić, albo nie. Narzędzia i techniki czynią z tego naukę, a więc ułatwią to osobie rozpoczynającej tę rolę. 

Jak korzystne były kursy BRMP® dla Ciebie i Twojego zespołu? 

Jako zespół wiele nauczyliśmy się i skorzystaliśmy z kursów BRMP. Pomogło nam to zrozumieć, co należy zrobić, żebyśmy stali się strategicznymi partnerami naszych kluczowych klientów. Zarówno nauka stojąca za zarządzaniem relacjami, jak i narzędzia oraz techniki były dla nas niezwykle korzystne. Ukończenie BRMP® pomogło nam ocenić wszystko, co robimy, i stworzyć jasną strategię i plan na 2020 rok. 

Czy możesz podzielić się konkretnymi spostrzeżeniami lub narzędziami z kursu, które zastosowałeś w swojej pracy? 

Dwa kluczowe wyzwania, z którymi mieliśmy do czynienia przy ustanawianiu zdolności BRM w organizacji: 

• Nie należy ustanawiać roli jako taktycznej - Ważne jest jasne określenie kontekstu tej roli. To nie jest rola realizacyjna i bardzo łatwo jest przekształcić ją w taktyczną funkcję zarządzania usługami
• Założenie gotowości partnerów do angażowania się i współpracy - Szczególnie że chcą zachować kontrolę nad swoimi inwestycjami. Wielu ma początkowo pogląd, że dotychczas odnosili sukcesy bez tej ustrukturyzowanej współpracy.

Aby pokonać te bardzo powszechne bariery: 

• Ważne jest najpierw zbudowanie zaufania do zdolności zarządzania usługami i realizacji w Twojej organizacji
• Po wykonaniu tego ustal jasną wspólną wizję, priorytety i zacznij dostarczać wartość ze zwinnością
• Utrzymuj zaangażowanie poprzez ustrukturyzowane i nieformalne spotkania, szczególnie z odpowiednimi osobami mającymi wpływ.
• Przedstawiaj fakty i bądź uczciwy. Zasłuż na miejsce przy stole partnerów.