Gestão de Relacionamento Empresarial alcança novos patamares no Aeroporto de Dubai

Minha formação 

Tenho 24 anos de experiência global abrangente e perspicaz, incluindo 20 anos na indústria da aviação. Ao longo dos anos, ganhei expertise em diversas áreas, incluindo estratégia e operações, gestão de relacionamento comercial, transformação empresarial, aprendizagem e desenvolvimento corporativo, reengenharia de processos, excelência operacional, entre outras. Fui fundamental na definição de visão, estratégia e roteiros de entrega, garantindo que os investimentos certos sejam feitos e implementados e adotados com sucesso. 

Conectando 245 destinos em seis continentes através de 78 companhias aéreas, o Aeroporto Internacional de Dubai (DXB) é o aeroporto internacional mais movimentado do mundo e se orgulha de seu compromisso em melhorar a experiência do passageiro, apesar dos volumes de tráfego mais altos. Isso pode ser um desafio, pois nosso aeroporto é uma mini-cidade com diversos parceiros - companhias aéreas, empresas de handling, hotéis, alimentação e bebidas, varejo e várias autoridades trabalhando juntas para proporcionar uma experiência perfeita para cerca de 88 milhões de clientes em nossos dois aeroportos. Meu papel envolve possibilitar melhor colaboração entre o Dubai Airports e seus parceiros para tudo relacionado à tecnologia. Conectando todos para servir o crescimento futuro de Dubai. 

Algumas das principais responsabilidades incluem projetar e viabilizar a estratégia de tecnologia com parceiros-chave da indústria e estabelecer relacionamentos sólidos com parceiros para influenciar e apoiar investimentos em tecnologia. Tudo voltado para enriquecer a experiência do cliente e melhorar a eficiência operacional. 

Como comecei no BRM 

Minha jornada começou com uma sucessão de funções em gestão de produto, portfólio e programa. Acredito que a gestão de relacionamento comercial era uma competência fundamental para ter nessas funções. 

Comecei a trabalhar formalmente em uma função de gestão de relacionamento em TI há alguns anos como gerente de soluções de tecnologia operacional para a Emirates airline. Quando surgiu a oportunidade no Dubai Airports, fiquei muito interessado, pois a função me permite construir relacionamentos e estabelecer networking com vários parceiros em todo o ambiente aeroportuário. A função é fundamental para influenciar uma visão e estratégia de tecnologia comum, influenciar como otimizamos investimentos e focar na experiência perfeita do passageiro. A colaboração é fundamental para o sucesso do setor da aviação. 

Minha função atual 

 Um dia típico para mim envolve manter contato com parceiros e partes interessadas internas. O engajamento por meio de ligações telefônicas, e-mails e reuniões faz parte da rotina normal. Adoro ser prático e às vezes prefiro trabalhar nas instalações do parceiro para ter um engajamento informal contínuo. Os pontos altos do meu dia são quando me vejo lidando com alguém que compartilha ideias e valores sobre como poderíamos colaborar. Uma grande parte do meu dia também é gasta comunicando-se por e-mails. Adoro ser estruturado e organizado e, portanto, boa parte do meu tempo também é gasta planejando e engajando equipes internas para obter o resultado correto e oportuno. 

Por que amo meu trabalho 

Adoro a capacidade de ter o engajamento correto e construir relacionamentos confiáveis e lucrativos com tantas partes interessadas importantes. O aprendizado que você obtém sobre diferentes negócios nunca permite um dia monótono no trabalho. Existem muito poucas funções que podem influenciar a entrega de visão comum, estratégia e soluções otimizadas como a função de Gerente de Relacionamento Comercial. Isso torna o trabalho muito interessante e gratificante. 

Você tem algum conselho para quem está ingressando nesta profissão? 

As seguintes habilidades são o que procuramos ao contratar um novo membro da equipe: 

• Excelentes habilidades de comunicação, influência e escuta
• Pensamento estratégico
• Gravitas, confiança e habilidades de apresentação
• Assertividade e diplomacia
• Energia e foco
• Empatia
• Capacidade de analisar e pesquisar informações
• Capacidade de explicar informações complexas de forma clara e simples 

O treinamento BRMP seria extremamente benéfico para alguém novo na função. Todos nós aprendemos no trabalho e cometendo erros. Acreditamos que BRM é uma arte e ou você consegue fazer ou não. As ferramentas e técnicas tornam isso uma ciência e, portanto, facilitarão para o indivíduo que está começando nesta função. 

Quais são os Benefícios, baseados na sua experiência, que o Dubai Airports obteve ao adotar a Capacidade de BRM? 

A equipe de Parcerias Externas foi estabelecida apenas dois anos atrás. Relacionamentos sólidos foram construídos com parceiros. Temos prioridades claramente acordadas e áreas de colaboração, melhor visibilidade dos investimentos uns dos outros e um plano sobre como otimizá-los e apoiá-los para ganho coletivo. Também ajudou na compreensão de pontos problemáticos e no desenvolvimento de confiança nos serviços oferecidos e confiança mutuamente estabelecida. 

Como este treinamento impactou sua abordagem ao seu trabalho? 

Relacionamentos sólidos foram construídos com parceiros. Temos prioridades claramente acordadas e áreas de colaboração, melhor visibilidade dos investimentos uns dos outros e um plano sobre como otimizá-los e apoiá-los para ganho coletivo. Também ajudou na compreensão de pontos problemáticos e no desenvolvimento de confiança nos serviços oferecidos e confiança mutuamente estabelecida. 

Como equipe, aprendemos e nos beneficiamos muito através das aulas de BRMP. Isso nos ajudou a entender o que precisa ser feito para sermos parceiros estratégicos de nossas contas principais. A ciência por trás do gerenciamento de relacionamentos, e as ferramentas e técnicas foram extremamente benéficas para nós. Fazer o BRMP® nos ajudou a avaliar tudo o que fazemos e criar uma estratégia e plano claros para o ano seguinte. 

Que tipo de indivíduo ou conjunto de habilidades vocês procuram ao trazer um novo BRM para sua equipe? 

As seguintes habilidades são o que procuramos ao contratar um membro da equipe: 

• Excelentes habilidades de comunicação, influência e escuta
• Pensamento estratégico
• Seriedade, confiança e habilidades de apresentação
• Assertividade e diplomacia
• Energia e foco
• Empatia
• Capacidade de analisar e pesquisar informações
• Capacidade de explicar informações complexas de forma clara e simples

As aulas BRMP® ajudam quando você está integrando um novo BRM? 

Seria extremamente benéfico para alguém novo na função. Todos nós aprendemos no trabalho e cometendo erros. Acreditávamos que BRM é uma arte e que ou você consegue fazer ou não. As ferramentas e técnicas tornam isso uma ciência e, portanto, facilitarão para o indivíduo que está começando nessa função. 

Quão benéficas as aulas BRMP® foram para você e sua equipe? 

Como equipe, aprendemos e nos beneficiamos muito através das aulas BRMP. Isso nos ajudou a entender o que precisa ser feito para sermos parceiros estratégicos de nossas contas principais. A ciência por trás do gerenciamento de relacionamentos, e as ferramentas e técnicas foram extremamente benéficas para nós. Fazer o BRMP® nos ajudou a avaliar tudo o que fazemos e criar uma estratégia e plano claros para 2020. 

Você pode compartilhar insights específicos ou ferramentas do curso que aplicou em seu trabalho? 

Dois principais desafios que enfrentamos ao estabelecer a capacidade de BRM dentro da organização: 

• Não configure a função como tática - É importante definir claramente o contexto da função. Não é uma função de entrega e é extremamente fácil desviar para ser uma função tática de gerenciamento de serviços
• Pressuposto da disposição dos parceiros em se envolver e colaborar - Especialmente porque eles querem manter o controle de seus investimentos. Muitos assumem a visão inicial de que têm sido bem-sucedidos até agora sem essa colaboração estruturada.

Para superar essas barreiras muito comuns: 

• É importante primeiro construir confiança na capacidade de gerenciamento de serviços e entrega da sua organização
• Uma vez feito isso, estabeleça uma visão comum clara, prioridades e comece a entregar valor com agilidade
• Mantenha o engajamento através de encontros estruturados e informais, especialmente com os influenciadores certos.
• Apresente fatos e seja honesto. Conquiste um lugar na mesa dos parceiros.