BRM es una disciplina que permite a una empresa integrarse perfectamente con sus clientes, partes interesadas y socios, y alienta a las organizaciones a ir más allá de los intercambios transaccionales y, en cambio, enfocarse en cultivar asociaciones que generen valor.
El Business Relationship Management Institute describe BRM como una disciplina compuesta por cuatro capacidades clave que equipan a las personas con las habilidades necesarias para evolucionar la cultura organizacional, construir asociaciones auténticas, impulsar valor desde las relaciones y, en última instancia, satisfacer el propósito organizacional. El énfasis recae en la creencia de que las relaciones positivas son fundamentales para entregar valor a las organizaciones y generar un impacto significativo en el valor económico, las personas y el planeta.
Las organizaciones funcionan como redes de relaciones, y estas relaciones interconectadas son vitales para la salud general y el rendimiento de una empresa. Los investigadores encontraron que tanto la satisfacción de los empleados como la productividad casi se duplicaron cuando el liderazgo enfatizó el fortalecimiento de las relaciones internas, lo que finalmente tuvo un impacto positivo en las relaciones con clientes y partes interesadas.
Una capacidad BRM competente no solo mantiene estas relaciones, sino que también asegura que se alineen con resultados tangibles, impulsando a la organización hacia la excelencia y resultados impactantes.
Con esto en mente, veamos los cinco principales beneficios de una gestión efectiva de relaciones empresariales.
1. Comunicación mejorada de las necesidades del negocio
Los Gestores de Relaciones de Negocio (BRM) mejoran la comunicación de las necesidades empresariales sirviendo como intermediarios efectivos entre las unidades de negocio y varios grupos de interés. Escuchan activamente e interactúan con los líderes empresariales para obtener una comprensión integral de los objetivos organizacionales. Los BRM sobresalen en traducir requisitos empresariales complejos a un lenguaje que los equipos técnicos puedan comprender y viceversa, asegurando que exista un entendimiento compartido.
A través de la planificación estratégica de comunicación, diseminan información sobre las necesidades empresariales, proyectos y cambios a los grupos de interés relevantes. Los Gestores de Relaciones de Negocio abogan por los intereses empresariales, cerrando posibles brechas de entendimiento entre diferentes departamentos.
Adicionalmente, los BRM establecen bucles de retroalimentación y mecanismos de reporte, fomentando la mejora continua y demostrando el valor de, por ejemplo, las soluciones de TI para satisfacer los requisitos empresariales en evolución.
Esta alineación asegura que, sin importar el departamento – ya sea Tecnología de la Información, Recursos Humanos, Marketing, etc. – estas áreas empresariales se conviertan en activos valiosos para lograr los objetivos empresariales, en lugar de ser vistas meramente como gastos o servicios públicos. Alinear los departamentos o áreas del negocio con los objetivos de la organización conduce a:
- Incremento en eficiencias y rentabilidad
- Colaboración mejorada
- Mejor experiencia del cliente
- Cadenas de suministro mejoradas
- Mayores retornos en inversiones tecnológicas
- Riesgos minimizados.
El proceso de alineación no es una tarea que se realiza una sola vez. Requiere monitoreo y ajuste continuo para asegurar que los avances generen mejoras en procesos empresariales clave como el servicio al cliente o la manufactura.
2. Derribando barreras organizacionales
También contribuyendo a mejorar la comunicación en las empresas, los Gerentes de Relaciones Comerciales desempeñan un papel fundamental en la conexión de silos organizacionales. En muchas organizaciones, las unidades de negocio a menudo operan en silos, con mínima interacción e integración. Esta falta de colaboración puede obstaculizar la realización del valor empresarial.
Un BRM aborda este problema estableciendo relaciones sólidas entre diversas unidades de negocio, promoviendo la comunicación interfuncional y el entendimiento compartido. Los BRM identifican activamente y apoyan proyectos colaborativos, alentando a equipos de diferentes departamentos a trabajar juntos en objetivos comunes. Al alinear los objetivos empresariales y de departamentos específicos, infunden un sentido de unidad y propósito, conectando silos y creando un ambiente de trabajo más cohesivo – un proceso conocido como convergencia.
Mediando conflictos y facilitando equipos interfuncionales, los Gerentes de Relaciones Comerciales abordan desafíos que pueden contribuir al comportamiento de silos. Desempeñan un papel crucial en la promoción de una visión organizacional unificada, implementando plataformas de intercambio de información y reduciendo barreras a la colaboración. Los bucles de retroalimentación continua y programas educativos contribuyen aún más a una cultura de apertura y colaboración, fomentando finalmente un lugar de trabajo más integrado y eficiente; el resultado - una organización más cohesiva, donde la propiedad compartida y la colaboración fortalecida son la norma, no la excepción.
Un mecanismo que los Gerentes de Relaciones Comerciales utilizan para conectar silos es la Resolución Colaborativa de Problemas (CPS, por sus siglas en inglés), también conocida como el Proceso Colaborativo. Este proceso incluye:
- Clarificar el alcance
- Preparar talleres
- Establecer o refinar principios del equipo
- Definir nuevos comportamientos deseados
- Facilitar bucles de retroalimentación y seguimientos.
Estas y otras estrategias establecen a los Gerentes de Relaciones Comerciales (BRM) como intermediarios cruciales en cualquier organización.
3. Mejora del servicio al cliente y la satisfacción
Los Gerentes de Relaciones Comerciales también son fundamentales para elevar el servicio al cliente y la satisfacción al tender puentes entre las necesidades del cliente y los objetivos empresariales. Se involucran activamente con clientes y partes interesadas internas para comprender y priorizar las expectativas del cliente. Como defensores de los clientes dentro de la organización, los BRM se aseguran de que las decisiones empresariales se alineen con mejorar la satisfacción del cliente. Al fomentar una comunicación efectiva entre departamentos, previenen fallas que podrían impactar el servicio al cliente.
Los Gerentes de Relaciones Comerciales desempeñan un papel clave en la recopilación de comentarios, traduciendo las percepciones del cliente en mejoras viables en productos y servicios. Colaborando con varios equipos, abordan las inquietudes del cliente de manera oportuna, contribuyendo a una resolución rápida de problemas. A través del desarrollo de estrategias centradas en el cliente, iniciativas de apoyo y programas educativos, los BRM trabajan para mejorar la comprensión y experiencia general del cliente. Monitoreando indicadores clave de desempeño y acuerdos de nivel de servicio, los BRM facilitan un enfoque basado en datos para la mejora continua, cultivando en última instancia una cultura enfocada en el cliente dentro de la organización.
4. Identifica oportunidades emergentes
Los Gerentes de Relaciones Comerciales identifican hábilmente las oportunidades emergentes manteniendo una conciencia aguda de las tendencias de la industria, los avances tecnológicos y los cambios del mercado. Se involucran en un diálogo continuo con partes interesadas clave, clientes y equipos internos, buscando activamente información sobre necesidades y desafíos en evolución.
A través de networking regular y colaboración, los BRM cultivan un entendimiento profundo del panorama empresarial más amplio. Al mantenerse informados sobre competidores, retroalimentación de clientes y tecnologías emergentes, identifican brechas y áreas potenciales de mejora.
Los Gerentes de Relaciones Comerciales actúan como conductos para ideas innovadoras, facilitando discusiones interfuncionales que descubren oportunidades latentes. Además, su papel en la gestión de proyectos y planificación estratégica les permite alinear los objetivos organizacionales con tendencias emergentes, asegurando que el negocio se mantenga ágil y bien posicionado para capitalizar nuevas perspectivas a medida que surgen.
Este enfoque en identificar oportunidades emergentes y alinearlas con las capacidades de la empresa es uno de los aspectos más transformadores de la Gestión de Relaciones Comerciales.
5. Racionalizar y dar forma a la demanda
Los Gestores de Relaciones Comerciales desempeñan un papel crucial en la racionalización y configuración de la demanda dentro de una organización al alinear estratégicamente las necesidades comerciales con los recursos disponibles. Actúan como enlaces entre las unidades de negocio y los departamentos con los que trabajan para comprender y priorizar los requisitos. Los BRMs evalúan la viabilidad e impacto de las demandas, considerando las limitaciones presupuestarias y la disponibilidad de recursos.
A través de una comunicación efectiva, los Gestores de Relaciones Comerciales aseguran que las partes interesadas del negocio tengan una comprensión realista de los plazos, limitaciones e implicaciones de la actividad propuesta. Los BRMs típicamente delinean las implicaciones de nuevas iniciativas, asegurando que el liderazgo no tome decisiones en el vacío. ¿Cuántas veces hay una nueva directiva desde arriba que descarrila completamente a los equipos operativos y sus proyectos? Los BRMs no necesariamente dicen 'no', pero resaltan las consecuencias de proceder.
Los Gestores de Relaciones Comerciales contribuyen a la configuración de la demanda priorizando proyectos basados en objetivos estratégicos, optimización de recursos e impacto general del negocio. Al facilitar discusiones y negociaciones entre diferentes departamentos, crean un ambiente colaborativo que permite la asignación racional de recursos y la alineación de la demanda con los objetivos generales de la organización.
Resumen
Además de todo lo anterior, el BRM también desempeña un papel crucial en la gestión de riesgos, asegurando que el negocio sea resistente a los desafíos.
Al facilitar una comunicación mejorada, conectar compartimentos estancos, cerrar la brecha entre las necesidades del cliente y los objetivos empresariales, identificar oportunidades emergentes y alinear las necesidades empresariales con los recursos disponibles, el papel de un Business Relationship Manager puede considerarse nada menos que una fuerza transformadora dentro de una empresa.
certificaciones BRM
Si cree que usted o su organización podrían beneficiarse de un Business Relationship Manager, consulte a continuación para obtener más información sobre los cursos de certificación BRM del Business Relationship Management institute:
Business Relationship Management Professional (BRMP) – esta es una certificación de nivel básico sin requisitos previos, generalmente impartida durante tres días de capacitación. Proporciona una descripción integral de los conceptos de Business Relationship Management, el rol de BRM y las capacidades de BRM. El certificado otorgado al aprobar exitosamente el examen no caduca.
Gerente de Relaciones Empresariales Certificado (CBRM) - la certificación CBRM se basa en lo aprendido durante el curso BRMP y te ayuda a desarrollar el conocimiento y las habilidades necesarias para ser un Gerente de Relaciones Empresariales Estratégico. El curso se imparte típicamente durante cinco días, y debes tener ya el certificado BRMP antes de asistir a esta capacitación.
