O BRM é uma disciplina que permite que uma empresa se integre perfeitamente com seus clientes, stakeholders e parceiros, e encoraja as organizações a irem além de trocas transacionais e, em vez disso, focarem no cultivo de parcerias que geram valor.
O Business Relationship Management Institute descreve o BRM como uma disciplina composta por quatro capacidades-chave que equipa indivíduos com as habilidades necessárias para evoluir a cultura organizacional, construir parcerias autênticas, extrair valor dos relacionamentos e, em última instância, satisfazer o propósito organizacional. A ênfase recai na crença de que relacionamentos positivos são fundamentais para entregar valor às organizações e causar um impacto significativo no valor econômico, nas pessoas e no planeta.
As organizações funcionam como redes de relacionamentos, e essas conexões interligadas são vitais para a saúde geral e desempenho de uma empresa. Pesquisadores descobriram que tanto a satisfação dos funcionários quanto a produtividade quase dobraram quando a liderança enfatizou o fortalecimento dos relacionamentos internos, o que acabou tendo um impacto positivo nas relações com clientes e stakeholders.
Uma capacidade de BRM competente não apenas sustenta esses relacionamentos, mas também garante que eles se alinhem com resultados tangíveis, impulsionando a organização em direção à excelência e resultados impactantes.
Com isso em mente, vamos analisar os cinco principais benefícios da gestão eficaz de relacionamentos empresariais.
1. Comunicação aprimorada das necessidades do negócio
Gerentes de Relacionamento Comercial (BRMs) aprimoram a comunicação das necessidades de negócio servindo como intermediários eficazes entre unidades de negócio e várias partes interessadas. Eles escutam ativamente e se envolvem com líderes empresariais para obter uma compreensão abrangente dos objetivos organizacionais. BRMs se destacam em traduzir requisitos complexos de negócio em linguagem que equipes técnicas possam compreender e vice-versa, garantindo que haja um entendimento compartilhado.
Por meio do planejamento estratégico de comunicação, eles disseminam informações sobre necessidades de negócio, projetos e mudanças para as partes interessadas relevantes. Gerentes de Relacionamento Comercial defendem os interesses do negócio, conectando possíveis lacunas de entendimento entre diferentes departamentos.
Adicionalmente, BRMs estabelecem ciclos de feedback e mecanismos de relatórios, promovendo melhoria contínua e demonstrando o valor de, por exemplo, soluções de TI no atendimento de requisitos de negócio em evolução.
Este alinhamento garante que, independentemente do departamento – seja Tecnologia da Informação, Recursos Humanos, Marketing, etc. – essas áreas de negócio se tornem ativos valiosos na conquista dos objetivos empresariais, em vez de serem vistas meramente como despesas ou utilidades. Alinhar departamentos ou áreas do negócio com os objetivos da organização leva a:
- Aumento da eficiência e lucratividade
- Melhoria da colaboração
- Melhor experiência do cliente
- Cadeias de suprimento aprimoradas
- Maiores retornos sobre investimentos em tecnologia
- Riscos minimizados.
O processo de alinhamento não é uma tarefa única. Requer monitoramento contínuo e ajustes para garantir que os avanços tragam melhorias em processos de negócio essenciais como atendimento ao cliente ou manufatura.
2. Derrubando silos
Também contribuindo para melhorar a comunicação nas empresas, os Gestores de Relacionamento Empresarial desempenham um papel fundamental na conexão de silos organizacionais. Em muitas organizações, as unidades de negócio frequentemente operam em silos, com interação e integração mínimas. Essa falta de colaboração pode prejudicar a realização do valor empresarial.
Um BRM aborda essa questão estabelecendo relacionamentos sólidos entre diversas unidades de negócio, promovendo comunicação interfuncional e entendimento compartilhado. Os BRMs identificam ativamente e defendem projetos colaborativos, encorajando equipes de diferentes departamentos a trabalharem juntas em objetivos comuns. Ao alinhar os objetivos empresariais e de departamentos específicos, eles instilam um senso de unidade e propósito, conectando silos e criando um ambiente de trabalho mais coeso – um processo conhecido como convergência.
Mediando conflitos e facilitando equipes interfuncionais, os Gestores de Relacionamento Empresarial abordam desafios que podem contribuir para comportamentos de silos. Eles desempenham um papel crucial na promoção de uma visão organizacional unificada, implementando plataformas de compartilhamento de informações e reduzindo barreiras à colaboração. Loops de feedback contínuos e programas educacionais contribuem ainda mais para uma cultura de abertura e colaboração, promovendo em última instância um local de trabalho mais integrado e eficiente; o resultado - uma organização mais coesa, onde propriedade compartilhada e colaboração fortalecida são a norma, não a exceção.
Um mecanismo que os Gestores de Relacionamento Empresarial usam para conectar silos é a Resolução Colaborativa de Problemas (CPS), também conhecida como Processo Colaborativo. Este processo inclui:
- Esclarecer o escopo
- Preparar workshops
- Estabelecer ou refinar princípios da equipe
- Definir novos comportamentos desejados
- Facilitar loops de feedback e acompanhamentos.
Essas e outras estratégias estabelecem os Gestores de Relacionamento Empresarial (BRMs) como intermediários cruciais em qualquer organização.
3. Melhor atendimento ao cliente e satisfação
Gerentes de Relacionamento Empresarial também são fundamentais para elevar o atendimento ao cliente e a satisfação, fazendo a ponte entre as necessidades do cliente e os objetivos empresariais. Eles se envolvem ativamente com clientes e stakeholders internos para compreender e priorizar as expectativas dos clientes. Como defensores dos clientes dentro da organização, os BRMs garantem que as decisões empresariais estejam alinhadas com o aprimoramento da satisfação do cliente. Ao promover comunicação eficaz entre departamentos, eles previnem falhas que poderiam impactar o atendimento ao cliente.
Os Gerentes de Relacionamento Empresarial desempenham um papel fundamental na coleta de feedback, traduzindo insights dos clientes em melhorias práticas em produtos e serviços. Colaborando com várias equipes, eles abordam as preocupações dos clientes prontamente, contribuindo para a resolução rápida de problemas. Por meio do desenvolvimento de estratégias centradas no cliente, iniciativas de suporte e programas educacionais, os BRMs trabalham para aprimorar a compreensão e experiência geral do cliente. Monitorando indicadores-chave de desempenho e acordos de nível de serviço, os BRMs facilitam uma abordagem baseada em dados para melhoria contínua, cultivando, em última instância, uma cultura focada no cliente dentro da organização.
4. Identifique oportunidades emergentes
Os Gerentes de Relacionamento Comercial identificam habilmente oportunidades emergentes mantendo uma consciência aguçada das tendências do setor, avanços tecnológicos e mudanças de mercado. Eles se envolvem em diálogo contínuo com principais stakeholders, clientes e equipes internas, buscando ativamente insights sobre necessidades e desafios em evolução.
Por meio de networking regular e colaboração, os BRMs cultivam um entendimento profundo do cenário empresarial mais amplo. Ao se manterem informados sobre concorrentes, feedback de clientes e tecnologias emergentes, eles identificam lacunas e áreas potenciais de melhoria.
Os Gerentes de Relacionamento Comercial atuam como condutores de ideias inovadoras, facilitando discussões multifuncionais que descobrem oportunidades latentes. Além disso, seu papel no gerenciamento de projetos e planejamento estratégico permite que alinhem objetivos organizacionais com tendências emergentes, garantindo que o negócio permaneça ágil e bem posicionado para capitalizar novas perspectivas conforme surgem.
Este foco em identificar oportunidades emergentes e alinhá-las com as capacidades da empresa é um dos aspectos mais transformadores do Gerenciamento de Relacionamento Comercial.
5. Racionalizar e moldar a demanda
Gerentes de Relacionamento Empresarial desempenham um papel fundamental na racionalização e moldagem da demanda dentro de uma organização, alinhando estrategicamente as necessidades do negócio com os recursos disponíveis. Eles atuam como intermediários entre unidades de negócio e os departamentos com os quais estão trabalhando para entender e priorizar requisitos. BRMs avaliam a viabilidade e o impacto das demandas, considerando restrições orçamentárias e disponibilidade de recursos.
Através de comunicação eficaz, Gerentes de Relacionamento Empresarial garantem que as partes interessadas do negócio tenham um entendimento realista de cronogramas, limitações e as implicações das atividades propostas. BRMs tipicamente delineiam as implicações de novas iniciativas, garantindo que a liderança não tome decisões no vazio. Quantas vezes há uma nova diretriz do topo que completamente descarrila equipes operacionais e seus projetos? BRMs não necessariamente dizem 'não', mas eles destacarão as consequências de prosseguir.
Gerentes de Relacionamento Empresarial contribuem para a moldagem da demanda priorizando projetos baseados em objetivos estratégicos, otimização de recursos e impacto geral no negócio. Ao facilitar discussões e negociações entre diferentes departamentos, eles criam um ambiente colaborativo que permite a alocação racional de recursos e o alinhamento da demanda com os objetivos abrangentes da organização.
Resumo
Além de tudo o que foi mencionado acima, o BRM também desempenha um papel crucial na gestão de riscos, garantindo que o negócio seja resiliente aos desafios.
Ao facilitar uma comunicação aprimorada, conectar silos, estabelecer uma ponte entre as necessidades do cliente e os objetivos do negócio, identificar oportunidades emergentes e alinhar as necessidades empresariais com os recursos disponíveis, o papel de um Business Relationship Manager pode ser considerado nada menos que uma força transformadora dentro de uma empresa.
Certificações BRM
Se você acha que você ou sua organização poderiam se beneficiar de um Gerente de Relacionamento com Negócios, veja abaixo mais informações sobre cursos de certificação BRM do Business Relationship Management institute:
Business Relationship Management Professional (BRMP) – esta é uma certificação de nível iniciante sem pré-requisitos necessários, geralmente ministrada ao longo de três dias de treinamento. Ela fornece uma visão abrangente dos conceitos de Business Relationship Management, o papel do BRM e as capacidades do BRM. O certificado concedido após passar com sucesso no exame não expira.
Certified Business Relationship Manager (CBRM) - a certificação CBRM se baseia no que foi aprendido durante o curso BRMP e ajuda você a desenvolver o conhecimento e as habilidades necessárias para ser um Gerente de Relacionamento Comercial Estratégico. O curso é tipicamente ministrado ao longo de cinco dias, e você deve já possuir o certificado BRMP antes de participar deste treinamento.
