I migliori 5 vantaggi di una gestione efficace delle relazioni commerciali

BRM è una disciplina che consente a un'azienda di integrarsi perfettamente con i suoi clienti, stakeholder e partner, e incoraggia le organizzazioni ad andare oltre gli scambi transazionali e concentrarsi invece sulla coltivazione di partnership che generano valore.

Il Business Relationship Management Institute descrive il BRM come una disciplina composta da quattro capacità chiave che fornisce agli individui le competenze necessarie per far evolvere la cultura organizzativa, costruire partnership autentiche, generare valore dalle relazioni e, infine, soddisfare lo scopo organizzativo. L'enfasi cade sulla convinzione che le relazioni positive siano fondamentali per fornire valore alle organizzazioni e abbiano un impatto significativo sul valore economico, sulle persone e sul pianeta.

Le organizzazioni funzionano come reti di relazioni, e queste relazioni interconnesse sono vitali per la salute generale e le prestazioni di un'azienda. I ricercatori hanno scoperto che sia la soddisfazione dei dipendenti che la produttività sono quasi raddoppiate quando la leadership ha enfatizzato il rafforzamento delle relazioni interne, il che ha avuto un impatto positivo sulle relazioni con clienti e stakeholder.

Una capacità BRM competente non solo sostiene queste relazioni, ma garantisce anche che si allineino con risultati tangibili, spingendo l'organizzazione verso l'eccellenza e risultati di impatto.

Tenendo questo a mente, diamo un'occhiata ai cinque principali benefici di una gestione efficace delle relazioni aziendali.

I Business Relationship Manager (BRM) migliorano la comunicazione delle esigenze aziendali fungendo da intermediari efficaci tra le unità operative e i vari stakeholder. Ascoltano attivamente e si confrontano con i leader aziendali per acquisire una comprensione completa degli obiettivi organizzativi. I BRM eccellono nel tradurre requisiti aziendali complessi in un linguaggio che i team tecnici possano comprendere e viceversa, garantendo una comprensione condivisa.

Attraverso una pianificazione strategica della comunicazione, diffondono informazioni riguardo alle esigenze aziendali, ai progetti e ai cambiamenti verso gli stakeholder pertinenti. I Business Relationship Manager sostengono gli interessi aziendali, colmando potenziali lacune di comprensione tra i diversi reparti.

Inoltre, i BRM stabiliscono cicli di feedback e meccanismi di reporting, promuovendo il miglioramento continuo e dimostrando il valore di, ad esempio, soluzioni IT nel soddisfare i requisiti aziendali in evoluzione.

Questo allineamento garantisce che, indipendentemente dal reparto – che si tratti di Tecnologie dell'Informazione, Risorse Umane, Marketing, ecc. – queste aree aziendali diventino risorse preziose nel raggiungimento degli obiettivi aziendali, invece di essere considerate meramente come spese o servizi di utilità. Allineare i reparti o le aree dell'azienda con gli obiettivi organizzativi porta a:

• Maggiori efficienze e redditività
• Migliore collaborazione
• Esperienza cliente migliorata
• Catene di approvvigionamento potenziate
• Maggiori ritorni sugli investimenti tecnologici
• Rischi minimizzati.

Il processo di allineamento non è un'attività una tantum. Richiede monitoraggio e adattamento continui per garantire che i progressi apportino miglioramenti nei processi aziendali chiave come il servizio clienti o la produzione.

Contribuendo inoltre a migliorare la comunicazione nelle aziende, i Business Relationship Manager svolgono un ruolo fondamentale nel collegare i silos organizzativi. In molte organizzazioni, le unità aziendali spesso operano in silos, con interazioni e integrazioni minime. Questa mancanza di collaborazione può ostacolare la realizzazione del valore aziendale.

Un BRM affronta questa problematica stabilendo relazioni solide tra diverse unità aziendali, promuovendo la comunicazione interfunzionale e una comprensione condivisa. I BRM identificano attivamente e sostengono progetti collaborativi, incoraggiando i team di diversi dipartimenti a lavorare insieme su obiettivi comuni. Allineando gli obiettivi aziendali e quelli dei dipartimenti specifici, infondono un senso di unità e scopo, collegando i silos e creando un ambiente di lavoro più coeso – un processo denominato convergenza.

Mediando i conflitti e facilitando i team interfunzionali, i Business Relationship Manager affrontano le sfide che potrebbero contribuire ai comportamenti da silo. Svolgono un ruolo cruciale nel promuovere una visione organizzativa unificata, implementando piattaforme di condivisione delle informazioni e riducendo le barriere alla collaborazione. I cicli di feedback continui e i programmi formativi contribuiscono ulteriormente a una cultura di apertura e collaborazione, favorendo infine un ambiente di lavoro più integrato ed efficiente; il risultato - un'organizzazione più coesa, dove la proprietà condivisa e la collaborazione rafforzata sono la norma, non l'eccezione.

Un meccanismo che i Business Relationship Manager utilizzano per collegare i silos è il Collaborative Problem Solving (CPS), noto anche come Processo Collaborativo. Questo processo include:

• Chiarire l'ambito
• Preparare workshop
• Stabilire o perfezionare i principi del team
• Definire nuovi comportamenti desiderati
• Facilitare cicli di feedback e follow-up.

Queste e altre strategie stabiliscono i Business Relationship Manager (BRM) come intermediari cruciali in qualsiasi organizzazione.

I Business Relationship Manager sono anche fondamentali per migliorare il servizio clienti e la soddisfazione colmando il divario tra le esigenze dei clienti e gli obiettivi aziendali. Si impegnano attivamente con i clienti e le parti interessate interne per comprendere e dare priorità alle aspettative dei clienti. Come sostenitori dei clienti all'interno dell'organizzazione, i BRM assicurano che le decisioni aziendali siano allineate al miglioramento della soddisfazione del cliente. Favorendo una comunicazione efficace tra i dipartimenti, prevengono interruzioni che potrebbero impattare il servizio clienti.

I Business Relationship Manager svolgono un ruolo chiave nella raccolta di feedback, traducendo gli insight dei clienti in miglioramenti attuabili per prodotti e servizi. Collaborando con vari team, affrontano tempestivamente le preoccupazioni dei clienti, contribuendo a una rapida risoluzione dei problemi. Attraverso lo sviluppo di strategie incentrate sul cliente, iniziative di supporto e programmi educativi, i BRM lavorano per migliorare la comprensione e l'esperienza complessiva del cliente. Monitorando gli indicatori chiave di performance e gli accordi sui livelli di servizio, i BRM facilitano un approccio basato sui dati per il miglioramento continuo, coltivando infine una cultura orientata al cliente all'interno dell'organizzazione.

I Business Relationship Manager identificano abilmente le opportunità emergenti mantenendo una profonda consapevolezza delle tendenze del settore, dei progressi tecnologici e dei cambiamenti del mercato. Si impegnano in un dialogo continuo con le parti interessate chiave, i clienti e i team interni, cercando attivamente intuizioni sui bisogni e le sfide in evoluzione.

Attraverso networking regolare e collaborazione, i BRM sviluppano una comprensione approfondita del panorama aziendale più ampio. Rimanendo informati sui concorrenti, sui feedback dei clienti e sulle tecnologie emergenti, individuano lacune e potenziali aree di miglioramento.

I Business Relationship Manager fungono da condotti per idee innovative, facilitando discussioni interfunzionali che scoprono opportunità latenti. Inoltre, il loro ruolo nella gestione dei progetti e nella pianificazione strategica consente loro di allineare gli obiettivi organizzativi con le tendenze emergenti, assicurando che l'azienda rimanga agile e ben posizionata per capitalizzare le nuove prospettive man mano che si presentano.

Questa attenzione all'identificazione delle opportunità emergenti e al loro allineamento con le capacità dell'azienda è uno degli aspetti più trasformativi del Business Relationship Management.

I Business Relationship Manager svolgono un ruolo cruciale nel razionalizzare e modellare la domanda all'interno di un'organizzazione, allineando strategicamente le esigenze aziendali con le risorse disponibili. Fungono da collegamento tra le unità di business e i dipartimenti con cui collaborano per comprendere e dare priorità ai requisiti. I BRM valutano la fattibilità e l'impatto delle richieste, considerando i vincoli di budget e la disponibilità delle risorse.

Attraverso una comunicazione efficace, i Business Relationship Manager assicurano che gli stakeholder aziendali abbiano una comprensione realistica di tempistiche, limitazioni e implicazioni delle attività proposte. I BRM tipicamente delineano le implicazioni delle nuove iniziative, garantendo che la leadership non prenda decisioni senza avere il quadro completo. Quante volte accade che una nuova direttiva dall'alto sconvolga completamente i team operativi e i loro progetti? I BRM non dicono necessariamente 'no', ma evidenziano le conseguenze del procedere.

I Business Relationship Manager contribuiscono al modellamento della domanda dando priorità ai progetti basandosi su obiettivi strategici, ottimizzazione delle risorse e impatto aziendale complessivo. Facilitando discussioni e negoziazioni tra diversi dipartimenti, creano un ambiente collaborativo che consente l'allocazione razionale delle risorse e l'allineamento della domanda con gli obiettivi generali dell'organizzazione.

Oltre a tutto quanto sopra, il BRM svolge anche un ruolo cruciale nella gestione del rischio, garantendo che l'azienda sia resiliente alle sfide.

Facilitando una comunicazione migliorata, collegando i compartimenti stagni, colmando il divario tra le esigenze dei clienti e gli obiettivi aziendali, identificando opportunità emergenti e allineando le necessità aziendali con le risorse disponibili, il ruolo di un Business Relationship Manager può essere considerato nient'altro che una forza trasformativa all'interno di un'azienda.

Se pensi che tu o la tua organizzazione potreste trarre beneficio da un Business Relationship Manager, consulta le informazioni qui sotto sui corsi di certificazione BRM del Business Relationship Management institute:

Business Relationship Management Professional (BRMP) – si tratta di una certificazione di livello base senza prerequisiti richiesti, solitamente erogata nell'arco di tre giorni di formazione. Fornisce una panoramica completa dei concetti del Business Relationship Management, del ruolo BRM e delle competenze BRM. Il certificato rilasciato dopo aver superato con successo l'esame non ha scadenza.

Certified Business Relationship Manager (CBRM) - la certificazione CBRM si basa su quanto appreso durante il corso BRMP e ti aiuta a sviluppare le conoscenze e competenze necessarie per essere un Business Relationship Manager Strategico. Il corso viene generalmente erogato nell'arco di cinque giorni e devi già possedere il certificato BRMP prima di partecipare a questa formazione.