Dell Technologies Aplica las Mejores Prácticas de Licitaciones y Propuestas con APMP

Dell reconoció la importancia de apoyar a sus equipos a través del proceso de certificación APMP. Necesitaban crear una experiencia de aprendizaje sostenible y accesible que capacitara al personal para tener éxito. 

La certificación APMP es el estándar global en gestión de ofertas y propuestas, diseñada para equipar a los profesionales con el conocimiento y las mejores prácticas necesarias para producir propuestas convincentes y competitivas. La estructura de certificación escalonada apoya a profesionales en varias etapas de sus carreras: 

• APMP Foundation – Cubre los principios fundamentales de gestión de propuestas.
• APMP Practitioner – Desarrolla experiencia más profunda para profesionales experimentados.
• APMP Professional – Reconoce el liderazgo estratégico avanzado en gestión de ofertas. 

Además, existen Especializaciones, incluyendo Gráficos, Precio Competitivo para Ganar, Redacción de Ofertas y Propuestas, y Resúmenes Ejecutivos. Estas certificaciones específicas reflejan la amplia gama de habilidades, roles y responsabilidades dentro de los equipos de ofertas y propuestas—asegurando que el aprendizaje sea relevante, crezca la confianza y florezca la colaboración a través del entendimiento compartido y procesos mejorados. 

Sin embargo, ofrecer este tipo de aprendizaje globalmente no era tarea fácil. El equipo de Christophe en Francia eligió comenzar localmente, construyendo una base escalable antes de implementar iniciativas más amplias. 

Reconocieron que la gran escala del Cuerpo de Conocimiento (BoK) era un obstáculo importante, así que se propusieron cambiar las percepciones sobre la carga de trabajo. 

"Creamos un grupo para estudiar el programa Foundation juntos," nos cuenta Christophe. "Establecimos llamadas quincenales, lo que ayudó al grupo a enfocarse en el programa a pesar de las limitaciones del negocio." 

Estas llamadas programadas lograron el equilibrio perfecto—lo suficientemente frecuentes para mantener el impulso, pero sin ser abrumadoras. Crearon un ritmo que se adaptaba naturalmente a las rutinas ocupadas del equipo y mantuvieron al grupo comprometido y responsable. 

Para aliviar aún más la carga de trabajo, el equipo de Christophe adoptó un enfoque colaborativo.

"Se les pidió a los participantes preparar un capítulo del Cuerpo de Conocimiento para la llamada y presentárselo a otros," comparte. "Estábamos compartiendo la carga de trabajo, lo que creó este compromiso mutuo—esta idea de 'tú haces esto por mí, y yo hago esto por ti'." 

Al enfocarse individualmente en solo unos pocos capítulos en lugar de todo el BoK, los participantes encontraron el aprendizaje mucho más manejable. El modelo de enseñanza entre pares no solo mejoró la retención de conocimientos, sino que también fortaleció la camaradería del equipo. 

"Tener grupos de estudio entre pares significaba que los miembros de nuestro equipo no estaban en un silo estudiando solos", explica María. "Tienen amigos en otros equipos en los que pueden confiar y a quienes pueden hacerles preguntas. Aprenden juntos. Recomendaría esos grupos de estudio a otras empresas, para asegurar que su gente tenga apoyo mientras estudian." 

Este enfoque se extendió rápidamente más allá de Francia, ganando tracción en otras regiones de Dell—entregando resultados consistentemente sólidos. 

Pero incluso los planes mejor pensados pueden estancarse sin campeones que mantengan el impulso. Dell había planificado para esto. 

"APMP está integrado en nuestra cultura, y una gran parte de eso es tener a alguien que sea un gran creyente en APMP promoviendo la iniciativa dentro de la empresa", dice María. "Nuestros Campeones APMP han hecho un trabajo realmente excelente entusiasmando a la gente con APMP. Hace una diferencia dramática tener líderes que realmente se enfocan en el desarrollo de los miembros del equipo, asegurándose de que se sientan realizados y conocedores de los próximos pasos en su progresión profesional." 

Entre esos Campeones APMP está Norbert Thiemermann, CPP APMP, un ex miembro de la junta del Capítulo APMP DACH. 

"Ha sido un hobby mío traer APMP y sus ventajas al equipo de Dell", dice Norbert. 

Campeones como Norbert son típicamente profesionales experimentados con profunda experiencia en APMP, comprometidos a ser mentores de colegas y guiar su desarrollo. 

"Los Gerentes de Licitaciones experimentados en Dell sirven como mentores y entrenadores para colegas que se preparan para certificaciones APMP", agrega Norbert. "También ayudan con los desafíos en las actividades de licitación del día a día, lo que promueve el intercambio de conocimiento y fortalece el espíritu de equipo." 

Al promover el aprendizaje y desarrollo continuos, Dell asegura que las mejores prácticas de APMP estén integradas en su cultura y operaciones.